Bonsoir, j 'espère que vous allez bien. Je vous
retrouve pour un nouveau principe du livre Comment
se faire des amis, toujours dans la section de
comment rallier les autres à son point de vue.
Et ce soir, nous allons voir le principe de laisser
votre interlocuteur parler tout à son aise. Pour
convaincre une personne, il faut la laisser parler.
Et c 'est contre -intuitif parce que la plupart
des gens pensent que pour... essayer de convaincre
quelqu 'un, il faut beaucoup parler, il faut
faire des efforts, il faut avoir beaucoup d 'arguments
logiques. Non, vous n 'avez pas besoin de faire
tout ça. Si vous avez envie de convaincre quelqu
'un, il faut simplement laisser l 'autre parler.
Ça ne va pas suffire, mais c 'est nécessaire.
Et pourquoi vous devez laisser l 'autre personne
vider son sac ? La personne à laquelle vous parlez,
elle connaît mieux que vous son problème, ses
affaires. Donc, laissez parler la personne de
ses problèmes, de ses affaires. Et vous, vous
allez simplement poser des questions et vous
allez laisser la personne s 'exprimer. Et si
vous n 'êtes pas d 'accord avec cette personne,
surtout ne l 'interrompez pas. Cette personne
ne sera pas prête à vous écouter tant qu 'elle
ne sera pas libérée de toutes ces idées qu 'elle
a envie d 'exprimer. La meilleure solution...
La meilleure attitude à avoir dans ces cas -là,
c 'est simplement de faire preuve d 'empathie,
d 'écouter l 'autre personne patiemment et avec
impartialité. Et surtout, encourager la personne
à dévoiler le fond de sa pensée. C 'est ce que
vont faire notamment les psychologues. Si vous
avez déjà été voir un psychologue, ou pour les
gens qui se demandent comment ça se passe, la
personne va aller voir son psychologue. Elle
a envie de parler. Elle a payé, je ne sais pas,
70 euros, 1 heure ou 30 minutes pour les plus
chers. Elle a envie de se poser dans le canapé
et la personne a juste envie de parler. Elle
a des choses dans sa tête, ses brouillons. Il
y a peut -être des choses qui se sont passées
qui n 'étaient pas forcément très agréables ou
elle a eu des blessures émotionnelles, une rupture,
j 'en sais rien. Bref, des choses qui ne sont
pas forcément positives. Et la personne a simplement
envie. d 'avoir quelqu 'un qui l 'écoute et pas
quelqu 'un qui lui trouve des solutions. Si le
psychologue ne respectait pas cette règle, qu
'est -ce qui se passerait ? Donc la personne
va dire « j 'étais avec ma compagne, ça ne l
'est pas du tout, je ne sais pas ce qui s 'est
passé, elle s 'est énervée tout d 'un coup, elle
m 'a dit qu 'elle me trompait et qu 'elle n 'était
pas contente de mon comportement, c 'est pour
ça qu 'elle était voir quelqu 'un d 'autre. »
Ok, ok, bah écoutez, on arrête de parler de ça,
c 'est très négatif. Je vous conseille, asseyez
-vous là, reposez -vous, essayez d 'inspirer,
de prendre une grande respiration, et vous verrez,
ça ira mieux. La personne va toujours avoir ses
idées dans sa tête, et c 'est comme si ça allait
être bloqué. Alors que si le psychologue dit
simplement, comment vous vous êtes senti à ce
moment -là ? Je me suis vraiment senti mal, j
'avais un nœud dans le ventre, j 'avais envie
de partir et je suis parti. Ok, vous êtes parti
? Vous êtes allé où ? J 'ai été voir mon père
parce que j 'ai une bonne relation avec mon père.
Ok. Et lorsque vous êtes arrivé chez votre père,
qu 'est -ce qu 'il s 'est passé ? Il m 'a pris
dans ses bras et j 'ai pleuré dans ses bras et
sur le moment, ça m 'a fait du bien. Ok. Vous
vous êtes senti libéré d 'un point à ce moment
-là ? Ouais, c 'est ça. Et ensuite, on s 'est
posé et on a discuté pendant une heure. Ok. Et
comment vous... Qu 'est -ce que vous avez ressenti
quand vous étiez avec votre père ? Vous vous
êtes senti libéré de ce poids ? Vous vous êtes
senti en colère de tout ce qui s 'est passé avant
? Et la personne, elle va continuer à parler
de cette manière. Enfin, le psychologue. Et en
faisant ça, c 'est beaucoup plus pertinent parce
que la personne, voilà, elle a envie de parler
et le psychologue, il va ratisser toutes les
choses négatives qu 'il y a dans son cerveau
pour que la personne... Elle se libère de son
poids. Et quand une personne parle, elle va être
beaucoup plus à l 'écoute avec son interlocuteur,
avec vous. Et pourquoi c 'est très pertinent
de laisser l 'autre parler ? C 'est parce que
déjà, la personne qui pose des questions a le
contrôle de la conversation et la personne qui
répond donne des informations à ces questions.
Elle se qualifie, elle se justifie. Donc elle
s 'investit dans la conversation. Et paradoxalement,
elle aura envie que cette conversation se déroule
bien, parce que si vous parlez de vous dans une
conversation, c 'est que vous estimez que cette
conversation a de l 'importance. Vous n 'allez
pas parler de vous, de vos hobbies, ou des choix
que vous avez faits dans votre vie, ou des choix
que vous avez faits pour côtoyer des gens, à
des inconnus, à des gens que vous ne considérez
pas du tout. Vous vous investissez, donc implicitement,
vous considérez la personne avec laquelle vous
parlez comme ayant un minimum de valeur. Et là,
c 'est exactement ce qui se passe. Et vous pouvez
voir, vous pouvez faire une analogie, c 'est
-à -dire, imaginons que vous êtes dans un bateau,
vous êtes dans le bateau, il y a la personne
avec laquelle vous parlez qui est aussi dans
le bateau, et en fait, il y a une personne qui
doit pédaler pour faire envasser le bateau, et
une autre qui doit être à la barre. Ce que fait
le psychologue, là dans l 'exemple que je mentionne,
lorsqu 'il pose des questions, c 'est que le
psychologue est à la barre. C 'est -à -dire qu
'il oriente la conversation dans la bonne direction.
Et la personne qui parle, elle donne des informations
et fait avancer le bateau. C 'est exactement
ça. Alors bien sûr, là c 'est dans un cas où
l 'interlocuteur a envie de parler de quelque
chose. Après, des fois c 'est ok si des gens
vous posent des questions, de répondre aux questions.
Ne soyez pas... attaché à avoir le contrôle de
la conversation à chaque fois. Mais c 'est vraiment
très important de ne pas essayer de convaincre
l 'autre ou de le rassurer, juste laisser parler
la personne et paradoxalement, elle va se sentir
plus proche de vous et elle vous fera plus confiance
également. Dans le livre, il y a une première
histoire qui éluse ce principe. qui parle d 'un
représentant d 'une société d 'électricité. Donc
je pense que ça se passe pendant le XXe siècle,
parce qu 'à l 'époque, c 'était une personne
qui voulait essayer d 'installer l 'électricité
dans les maisons. Donc un certain monsieur Webb,
qui était un représentant d 'une société d 'électricité,
effectuait une tournée d 'inspection dans un
district de fermiers d 'origine hollandaise.
Et à l 'époque, comme je l 'ai dit, l 'électricité
était relativement nouvelle et surtout était
considérée comme un bien de luxe. Il avait été
voir le représentant du district pour lui demander
pourquoi les gens n 'utilisaient pas l 'électricité.
Et il lui avait répondu, ne pensez même pas à
eux, vous ne leur vendrez rien. Ils ont une dent
contre la compagnie, je ne sais pas pourquoi,
mais j 'ai déjà essayé, c 'est sans espoir. Et
monsieur Webb, lui... Il ne voit pas les choses
de la même manière. Il se dit, bon, je vais quand
même tenter ma chance. Donc il prend sa voiture,
il se pose devant une ferme, il se gare, il sort
de sa voiture. Et là, il va frapper à la porte
d 'une ferme. La porte s 'ouvre à peine. Et là,
il voit un œil d 'une vieille dame méfiant, Madame
Drakonbrod, qui est en train de le dévisager.
Et dès qu 'elle voit le représentant, paf ! Elle
claque la porte au nez. Il frappe une seconde
fois. Et là, elle veut bien rouvrir la porte.
Mais elle commence à dire tout le mal qu 'elle
pense de lui et de sa compagnie. Et là, pour
la désarmer, monsieur le web lui dit. Écoutez,
il se trouve que j 'aime les oeufs. Il se trouve
que j 'aime les oeufs frais. Et en voyant les
poules dans votre cours, il m 'était venu à l
'esprit que ma femme serait ravie si j 'en apporte
quelques -uns à la maison. « Madame Druckenbaum,
je sais qu 'une installation électrique ne vous
intéresse nullement et je suis désolé de vous
déranger, mais je viens simplement pour vous
acheter quelques œufs. » Et là, elle commence
à ouvrir la porte plus largement. Elle dévisage
le représentant. Elle a toujours un air méfiant,
elle fronce les sourcils. Et là, il continue,
il lui dit « J 'ai remarqué votre très jolie
Dominique et je souhaiterais acheter une douzaine
d 'œufs. » Et là, la porte s 'ouvre encore un
petit peu plus. Et là, la vieille dame commence
à parler. Comment savez -vous que mes poules
sont des Dominiques ? Écoutez, j 'élève moi -même
quelques poules et je dois dire que je n 'ai
jamais vu de Dominique en aussi bonne santé.
Et pourquoi ne vous servez -vous pas de vos propres
œufs ? En fait, moi, j 'ai des Langboard qui
pondent des œufs bruns. Et naturellement, vous
savez mieux que moi que les œufs blancs sont
loin de valoir les œufs bruns lorsqu 'il s 'agit
de faire un gâteau. Et à ce moment de la discussion,
la vieille dame se sent rassurée. Elle se dit
« Waouh, en fait, il me comprend ». Et à partir
de ce moment -là, elle l 'invite à visiter son
élevage de volailles. Le représentant remarque
quelques installations, quelques améliorations
que la vieille dame a faites. Il ne lui manque
pas d 'être chaleureux et d 'être généreux dans
ses éloges. Et la dame parle de ses installations
et kiffe. Et une fois la visite terminée, Cette
dame revient sur l 'installation électrique et
dit au représentant « Vous savez, j 'ai certains
voisins qui ont installé un éclairage électrique
dans leur élevage et apparemment ils prétendent
obtenir d 'excellents résultats. Est -ce que
je devrais en faire autant ? J 'aimerais bien
avoir votre avis sincère. » Et à partir de là,
deux semaines plus tard, le représentant avait
obtenu sa commande et la production de Madame
Druckenborn avait augmenté. Et à la fin, tout
le monde avait gagné. Ce qui est intéressant
dans cette histoire, c 'est que premièrement,
c 'est la fermière qui a parlé d 'elle -même
des installations électriques. Ce n 'est pas
le représentant qui a essayé de try hard pour
dire à la vieille dame il faut que vous achetiez
mon installation électrique, ça va vous permettre
d 'avoir des bénéfices. Non, il n 'a pas fait
ça. Il a simplement laissé la fermière. parlait
d 'elle -même de cette installation. Et le représentant,
il était surtout, on va dire, non réactif. Il
a fait preuve de non -jugement, il n 'a pas commencé
à s 'énerver lorsque la femme a dit tout le mal
qu 'elle pensait de sa compagnie. Non, non, il
est resté très calme. Et ensuite, il a surtout
commencé la conversation de manière amicale,
en s 'intéressant à l 'autre personne, ici en
lui parlant des oeufs, parce qu 'elle est fermière.
Donc il savait que... ce sujet de conversation
allait être la passerelle qui lui aurait permis
de créer du lien avec cette personne. Et ce qui
est intéressant aussi, et surtout vraiment à
comprendre, je pense, et c 'est important de
revenir là -dessus, là, quand je parle de ce
principe, je dis, laissez votre interlocuteur
parler tout à son aise pour essayer de convaincre.
N 'essayez pas de convaincre la personne. mais
le meilleur moyen de le convaincre, c 'est de
laisser l 'autre personne parler. C 'est vrai,
mais c 'est pas forcément vrai à 100%. Parce
que lorsqu 'on dit ça, il y a un peu cette connotation,
ouais, on est dans une confrontation, et on essaye
d 'obtenir quelque chose de l 'autre en le manipulant.
Alors que la bonne vision des choses à avoir,
selon moi, c 'est que ce représentant, là dans
cet exemple, est venu, il s 'est intéressé à
l 'autre personne, et... En fait, il a juste
tendu la main à l 'autre personne. Il s 'est
dit, écoutez, moi je m 'intéresse à vous, et
si vous voulez qu 'on parle d 'électricité, d
'installation électrique, je suis là. Mais si
vous n 'avez pas envie, c 'est ok. Et c 'est
plus qu 'il lui a tendu la main, et la personne
a le droit de prendre sa main, et elle a le droit
également de ne pas la prendre. Et là, dans cet
exemple, si imaginons... le représentant commence
à parler des oeufs comme il l 'a fait et que
la personne a une attitude complètement différente,
elle est fermée à la discussion, elle ne veut
pas en entendre parler, c 'est ok. Il va juste
partir, il va se dire, bon, cette personne, ce
n 'est pas une personne qualifiée, c 'est ok.
C 'est juste que dans cet exemple, cette dame
avait un mécanisme de défense parce qu 'elle
ne voulait pas qu 'on essaye de la convaincre
d 'acheter quelque chose. Alors que si on s 'intéresse
simplement à elle, et qu 'en fait, elle est simpatien,
ouais, en fait, ça pourrait être intéressant
d 'avoir cette installation électrique, mais
que le représentant, là, dans ce cas, n 'a pas
essayé de la convaincre frontalement, ben, ça
se passe bien. Donc, c 'est surtout, ce qu 'il
faut retenir, c 'est d 'avoir cette bonne attitude
qui vous permet de vous créer des opportunités,
mais les opportunités ne vont pas forcément être
là à chaque fois. C 'est plus que vous vous mettez
dans les conditions favorables où les autres
sont prêts. Vous êtes prêt à connecter avec l
'autre personne pour obtenir ce que vous voulez,
mais dans un échange win -win. C 'est -à -dire
que si vous proposez à quelqu 'un quelque chose,
parce que vous savez que vous allez en retirer
un bénéfice, un intérêt, l 'autre personne va
aussi retirer un intérêt. Là, c 'est exactement
ce qui se passe. C 'est que le représentant,
lui, il est content d 'avoir de l 'argent, d
'avoir vendu son installation électrique. Et
Madame Druckenbord... elle est contente d 'avoir
plus d 'eux. Donc là, il y a un échange gagnant.
Et c 'est important, je réitère dessus, je crois
que je l 'ai déjà dit, mais d 'avoir cette vision
que ce n 'est pas de la manipulation, mais c
'est plus de désarmer les croyances limitantes
des personnes avec qui on travaille, parce qu
'on sait qu 'on a de la valeur à leur apporter.
Et que là, la personne, elle sait comment parler,
elle connaît les principes de la psychologie
humaine, elle sait comment... Parler à l 'autre
personne pour que la personne s 'ouvre et pour
qu 'elle puisse lui donner la valeur, tout simplement.
À présent, je vais vous raconter une deuxième
histoire qui s 'est passée lors d 'un entretien
d 'embauche. Donc d 'un côté, on a Roy qui est
représentant, patron d 'une petite compagnie
de courtage. Et dans l 'histoire, il y a aussi
un certain Richard qui est le candidat. Et ce
qui s 'est passé, c 'est que Richard, il a vu
cette annonce. de cette compagnie de courtage,
et il a décidé de postuler. Et en fait, cette
petite compagnie de courtage, elle n 'offrait
pas beaucoup d 'avantages sociaux à ses candidats,
mais par contre, ses agents étaient indépendants.
En gros, ils étaient leurs propres patrons. Et
Richard, voilà, c 'était un candidat qui possédait
le genre d 'expérience qui était recherchée pour
le poste. Et lorsqu 'il est arrivé pour passer
ses entretiens, Il ne fut pas d 'abord reçu par
Roy, le patron, mais par un de ses collègues.
Et ce collègue, son assistant, dans le premier
entretien qu 'il a eu avec lui, Richard, il lui
a surtout parlé de tous les côtés négatifs du
poste. Richard n 'était pas forcément très enthousiaste
à signer le contrat, mais il avait un deuxième
entretien qui, cette fois -ci, allait se passer
avec Roy. Et lorsqu 'il est arrivé à cet entretien,
Richard était un peu plus découragé. d 'avoir
surtout entendu tous ses côtés négatifs il s
'est dit ouais si je vais travailler là ça va
être chiant je vais pas avoir d 'avantages sociaux
mais lorsqu 'il était arrivé avec Roy ce dernier
l 'a mis à l 'aise et surtout il a parlé du seul
avantage qu 'il aurait à travailler pour eux
c 'est à dire être un agent indépendant et être
son propre patron et Richard on vient lui donner
son point de vue sur la question. Donc là, il
dit, ouais, franchement, de ce que j 'ai entendu
de votre collègue, c 'était pas ouf. C 'était
pas ouf, j 'ai plein de pensées négatives, mais
bon. Roy, il est là, ok, qu 'est -ce que vous
pensez ? Il laisse Richard s 'exprimer. Et en
fait, ce qui est intéressant dans cette histoire,
c 'est que Richard, il a vraiment donné l 'impression
à certains moments de se parler à lui -même et
de réfléchir à ses propres pensées. Et au fil
de les discussions, Roy a certainement posé des
questions, il était certainement dans un état
où il était ouvert d 'esprit, où il était empathique,
et Richard s 'est simplement persuadé lui -même
qu 'il allait travailler pour sa société. Et
Roy, il a juste été un auditeur attentif, il
a laissé Richard parler tout seul, et il a pu
honnêtement peser le pour et le contre. Et je
suis sûr que dans cet exemple, Roy... Donc le
patron, il avait une vision ou peut -être une
vibe où il était là, en fait j 'accueille un
candidat, moi j 'ai simplement envie de savoir
si ce candidat est fait pour mon poste. Et je
vais pas essayer de le convaincre de venir absolument,
j 'ai pas envie d 'avoir quelqu 'un qui va pas
se sentir bien, j 'ai juste envie de savoir que,
ok est -ce que là Richard il est fait pour le
poste, s 'il est pas fait pour le poste c 'est
ok, on est juste là à discuter, peut -être qu
'il va venir, qu 'il va venir travailler avec
nous, peut -être pas. Mais le but du jeu, ce
n 'est pas d 'essayer de convaincre l 'autre
s 'il n 'a vraiment pas envie de venir. Donc
là, qu 'est -ce qu 'il a fait ? Il a simplement
posé des questions. Et Richard, il avait un a
priori négatif sur le poste en premier lieu.
Et il s 'est auto -convaincu parce que Roy a
posé des questions où il a pu juste s 'intéresser
à lui. Richard, il a certainement un peu comme
le patient avec un psychologue déballé son sac.
Il s 'est dit, ouais, non, en fait... C 'est
ok, ça va être cool. Et comme le disait un certain
Rochefoucault, si vous souhaitez vous faire des
ennemis, surpassez vos amis. Et si vous voulez
vous faire des alliés, laissez vos amis vous
surpasser. Et cette histoire, je la trouve intéressante
parce qu 'assez souvent, c 'est comme le kitesurf.
Une analogie avec le kitesurf, ça n 'a rien à
voir. Mais imaginons que vous... vous êtes vraiment
attaché à quelque chose, à quelque chose qui
dépend d 'autres personnes. Donc le problème
dans cette approche, c 'est que vous n 'avez
pas le contrôle sur ce que les autres personnes
vont penser, sur leurs actions, mais vous êtes
attaché à l 'issue de l 'interaction que vous
allez avoir avec cette personne ou avec ces personnes,
aux discussions à l 'issue. Vous êtes attaché
à ce qui va se passer. Et le meilleur moyen,
paradoxalement, d 'obtenir ce que vous voulez
ou d 'avoir un outcome qui va être positif pour
vous, ça va être d 'être détaché, de simplement
dire « Ok, si ça se passe, tant mieux. Si ça
ne se passe pas, ce n 'est pas grave, mais moi,
je vais être dans un mode collaboratif. Je ne
vais pas essayer d 'être attaché, de vraiment
contrôler la conversation. Je vais être détaché.
» Ça va bien se passer. Et je parlais du kitesurf
parce que c 'est exactement ce qui se passe.
Lorsque vous êtes sur la planche, vous perdez
le contrôle et vous avez envie de ramener la
barre vers vous. Mais en faisant ça, vous allez
contracter l 'aile et il va y avoir encore plus
de puissance et vous allez vous retrouver la
tête dans l 'eau la première en pleine face.
Alors que si vous lâchez la barre, la voile revient
tout doucement au zénith et vous n 'êtes pas
tombé dans l 'eau. Et là, c 'est exactement pareil.
Il faut être détaché. Il faut être serein. Tout
va bien se passer. Arrêtez de prendre les choses
personnellement. Et après, vous verrez comment
ça se passe. Mais généralement, il y a de bonnes
choses qui se passent lorsque vous êtes détaché.
Et là, le détachement passe par poser des questions
et laisser l 'autre personne la place de s 'investir,
la place de parler et de laisser... et de la
laisser déballer son sac. Et dernière chose,
si vous êtes fier à propos de quelque chose dans
votre vie, et que vous avez un désir ardent de
l 'exprimer, au lieu de partager vos triomphes,
et moi je veux dire, je plaide coupable, moi
j 'étais comme ça il y a longtemps, j 'étais
content d 'avoir fait quelque chose dans ma vie
où j 'avais l 'illusion de me distinguer des
autres. Et je me disais, ouais, j 'ai de l 'ego,
tiens, il faut que j 'en parle pour que j 'existe
vis -à -vis des autres. En fait, non, tous les
autres s 'en foutent. La meilleure chose que
vous avez à faire, c 'est simplement de parler
moins de vous et de prêter plus d 'attention
aux autres. Et si vous prêtez attention aux autres,
ils vont s 'intéresser à vous en retour. Donc
c 'est contre -intuitif, mais c 'est lorsque
vous n 'avez pas forcément envie que les autres
s 'intéressent à vous. que les autres vont s
'intéresser à vous voilà sur cette pensée très
philosophique l 'épisode se termine la prochaine
fois nous continuerons sur comment rallier les
autres à votre point de vue et je parlerai d
'une règle qui s 'agit je parlerai de la règle
suivante efforcez -vous de voir les choses du
point de vue de votre interlocuteur en attendant
je vous souhaite une excellente soirée et à bientôt
ciao