WEBVTT

00:00:01.039 --> 00:00:03.580
Bonsoir, j 'espère que vous allez bien. Je vous

00:00:03.580 --> 00:00:06.280
retrouve pour un nouveau principe du livre Comment

00:00:06.280 --> 00:00:10.099
se faire des amis, toujours dans la section de

00:00:10.099 --> 00:00:12.039
comment rallier les autres à son point de vue.

00:00:12.080 --> 00:00:15.099
Et ce soir, nous allons voir le principe de laisser

00:00:15.099 --> 00:00:19.140
votre interlocuteur parler tout à son aise. Pour

00:00:19.140 --> 00:00:21.679
convaincre une personne, il faut la laisser parler.

00:00:22.379 --> 00:00:25.280
Et c 'est contre -intuitif parce que la plupart

00:00:25.280 --> 00:00:28.239
des gens pensent que pour... essayer de convaincre

00:00:28.239 --> 00:00:30.679
quelqu 'un, il faut beaucoup parler, il faut

00:00:30.679 --> 00:00:32.740
faire des efforts, il faut avoir beaucoup d 'arguments

00:00:32.740 --> 00:00:35.799
logiques. Non, vous n 'avez pas besoin de faire

00:00:35.799 --> 00:00:38.880
tout ça. Si vous avez envie de convaincre quelqu

00:00:38.880 --> 00:00:42.399
'un, il faut simplement laisser l 'autre parler.

00:00:42.560 --> 00:00:44.479
Ça ne va pas suffire, mais c 'est nécessaire.

00:00:45.439 --> 00:00:48.299
Et pourquoi vous devez laisser l 'autre personne

00:00:48.299 --> 00:00:52.479
vider son sac ? La personne à laquelle vous parlez,

00:00:52.479 --> 00:00:55.560
elle connaît mieux que vous son problème, ses

00:00:55.560 --> 00:00:58.670
affaires. Donc, laissez parler la personne de

00:00:58.670 --> 00:01:01.289
ses problèmes, de ses affaires. Et vous, vous

00:01:01.289 --> 00:01:03.750
allez simplement poser des questions et vous

00:01:03.750 --> 00:01:06.890
allez laisser la personne s 'exprimer. Et si

00:01:06.890 --> 00:01:08.329
vous n 'êtes pas d 'accord avec cette personne,

00:01:08.530 --> 00:01:11.370
surtout ne l 'interrompez pas. Cette personne

00:01:11.370 --> 00:01:13.750
ne sera pas prête à vous écouter tant qu 'elle

00:01:13.750 --> 00:01:16.950
ne sera pas libérée de toutes ces idées qu 'elle

00:01:16.950 --> 00:01:21.450
a envie d 'exprimer. La meilleure solution...

00:01:21.680 --> 00:01:23.819
La meilleure attitude à avoir dans ces cas -là,

00:01:23.840 --> 00:01:26.200
c 'est simplement de faire preuve d 'empathie,

00:01:26.219 --> 00:01:29.719
d 'écouter l 'autre personne patiemment et avec

00:01:29.719 --> 00:01:32.760
impartialité. Et surtout, encourager la personne

00:01:32.760 --> 00:01:36.159
à dévoiler le fond de sa pensée. C 'est ce que

00:01:36.159 --> 00:01:39.379
vont faire notamment les psychologues. Si vous

00:01:39.379 --> 00:01:41.560
avez déjà été voir un psychologue, ou pour les

00:01:41.560 --> 00:01:44.879
gens qui se demandent comment ça se passe, la

00:01:44.879 --> 00:01:46.890
personne va aller voir son psychologue. Elle

00:01:46.890 --> 00:01:49.290
a envie de parler. Elle a payé, je ne sais pas,

00:01:49.310 --> 00:01:52.730
70 euros, 1 heure ou 30 minutes pour les plus

00:01:52.730 --> 00:01:55.629
chers. Elle a envie de se poser dans le canapé

00:01:55.629 --> 00:01:58.030
et la personne a juste envie de parler. Elle

00:01:58.030 --> 00:02:00.189
a des choses dans sa tête, ses brouillons. Il

00:02:00.189 --> 00:02:01.730
y a peut -être des choses qui se sont passées

00:02:01.730 --> 00:02:04.290
qui n 'étaient pas forcément très agréables ou

00:02:04.290 --> 00:02:07.590
elle a eu des blessures émotionnelles, une rupture,

00:02:07.629 --> 00:02:09.430
j 'en sais rien. Bref, des choses qui ne sont

00:02:09.430 --> 00:02:13.069
pas forcément positives. Et la personne a simplement

00:02:13.069 --> 00:02:16.439
envie. d 'avoir quelqu 'un qui l 'écoute et pas

00:02:16.439 --> 00:02:18.699
quelqu 'un qui lui trouve des solutions. Si le

00:02:18.699 --> 00:02:21.879
psychologue ne respectait pas cette règle, qu

00:02:21.879 --> 00:02:23.020
'est -ce qui se passerait ? Donc la personne

00:02:23.020 --> 00:02:25.979
va dire « j 'étais avec ma compagne, ça ne l

00:02:25.979 --> 00:02:28.580
'est pas du tout, je ne sais pas ce qui s 'est

00:02:28.580 --> 00:02:31.199
passé, elle s 'est énervée tout d 'un coup, elle

00:02:31.199 --> 00:02:34.219
m 'a dit qu 'elle me trompait et qu 'elle n 'était

00:02:34.219 --> 00:02:36.580
pas contente de mon comportement, c 'est pour

00:02:36.580 --> 00:02:38.080
ça qu 'elle était voir quelqu 'un d 'autre. »

00:02:40.720 --> 00:02:43.060
Ok, ok, bah écoutez, on arrête de parler de ça,

00:02:43.120 --> 00:02:45.939
c 'est très négatif. Je vous conseille, asseyez

00:02:45.939 --> 00:02:49.599
-vous là, reposez -vous, essayez d 'inspirer,

00:02:49.599 --> 00:02:52.319
de prendre une grande respiration, et vous verrez,

00:02:52.319 --> 00:02:55.259
ça ira mieux. La personne va toujours avoir ses

00:02:55.259 --> 00:02:58.199
idées dans sa tête, et c 'est comme si ça allait

00:02:58.199 --> 00:03:01.340
être bloqué. Alors que si le psychologue dit

00:03:01.340 --> 00:03:03.680
simplement, comment vous vous êtes senti à ce

00:03:03.680 --> 00:03:06.080
moment -là ? Je me suis vraiment senti mal, j

00:03:06.080 --> 00:03:08.680
'avais un nœud dans le ventre, j 'avais envie

00:03:08.680 --> 00:03:10.930
de partir et je suis parti. Ok, vous êtes parti

00:03:10.930 --> 00:03:14.050
? Vous êtes allé où ? J 'ai été voir mon père

00:03:14.050 --> 00:03:15.870
parce que j 'ai une bonne relation avec mon père.

00:03:16.830 --> 00:03:19.490
Ok. Et lorsque vous êtes arrivé chez votre père,

00:03:19.610 --> 00:03:21.590
qu 'est -ce qu 'il s 'est passé ? Il m 'a pris

00:03:21.590 --> 00:03:25.270
dans ses bras et j 'ai pleuré dans ses bras et

00:03:25.270 --> 00:03:27.990
sur le moment, ça m 'a fait du bien. Ok. Vous

00:03:27.990 --> 00:03:30.530
vous êtes senti libéré d 'un point à ce moment

00:03:30.530 --> 00:03:33.449
-là ? Ouais, c 'est ça. Et ensuite, on s 'est

00:03:33.449 --> 00:03:37.669
posé et on a discuté pendant une heure. Ok. Et

00:03:37.669 --> 00:03:40.300
comment vous... Qu 'est -ce que vous avez ressenti

00:03:40.300 --> 00:03:44.580
quand vous étiez avec votre père ? Vous vous

00:03:44.580 --> 00:03:47.039
êtes senti libéré de ce poids ? Vous vous êtes

00:03:47.039 --> 00:03:49.819
senti en colère de tout ce qui s 'est passé avant

00:03:49.819 --> 00:03:52.120
? Et la personne, elle va continuer à parler

00:03:52.120 --> 00:03:55.719
de cette manière. Enfin, le psychologue. Et en

00:03:55.719 --> 00:03:57.240
faisant ça, c 'est beaucoup plus pertinent parce

00:03:57.240 --> 00:04:00.419
que la personne, voilà, elle a envie de parler

00:04:00.419 --> 00:04:04.099
et le psychologue, il va ratisser toutes les

00:04:04.099 --> 00:04:06.560
choses négatives qu 'il y a dans son cerveau

00:04:06.560 --> 00:04:09.930
pour que la personne... Elle se libère de son

00:04:09.930 --> 00:04:13.370
poids. Et quand une personne parle, elle va être

00:04:13.370 --> 00:04:15.889
beaucoup plus à l 'écoute avec son interlocuteur,

00:04:16.029 --> 00:04:19.670
avec vous. Et pourquoi c 'est très pertinent

00:04:19.670 --> 00:04:22.550
de laisser l 'autre parler ? C 'est parce que

00:04:22.550 --> 00:04:25.990
déjà, la personne qui pose des questions a le

00:04:25.990 --> 00:04:28.589
contrôle de la conversation et la personne qui

00:04:28.589 --> 00:04:32.389
répond donne des informations à ces questions.

00:04:33.069 --> 00:04:35.910
Elle se qualifie, elle se justifie. Donc elle

00:04:35.910 --> 00:04:39.060
s 'investit dans la conversation. Et paradoxalement,

00:04:39.139 --> 00:04:41.279
elle aura envie que cette conversation se déroule

00:04:41.279 --> 00:04:44.180
bien, parce que si vous parlez de vous dans une

00:04:44.180 --> 00:04:46.920
conversation, c 'est que vous estimez que cette

00:04:46.920 --> 00:04:49.120
conversation a de l 'importance. Vous n 'allez

00:04:49.120 --> 00:04:53.199
pas parler de vous, de vos hobbies, ou des choix

00:04:53.199 --> 00:04:55.939
que vous avez faits dans votre vie, ou des choix

00:04:55.939 --> 00:04:58.120
que vous avez faits pour côtoyer des gens, à

00:04:58.120 --> 00:05:00.860
des inconnus, à des gens que vous ne considérez

00:05:00.860 --> 00:05:05.779
pas du tout. Vous vous investissez, donc implicitement,

00:05:06.819 --> 00:05:09.079
vous considérez la personne avec laquelle vous

00:05:09.079 --> 00:05:12.220
parlez comme ayant un minimum de valeur. Et là,

00:05:12.240 --> 00:05:14.560
c 'est exactement ce qui se passe. Et vous pouvez

00:05:14.560 --> 00:05:17.620
voir, vous pouvez faire une analogie, c 'est

00:05:17.620 --> 00:05:20.439
-à -dire, imaginons que vous êtes dans un bateau,

00:05:20.459 --> 00:05:23.300
vous êtes dans le bateau, il y a la personne

00:05:23.300 --> 00:05:24.899
avec laquelle vous parlez qui est aussi dans

00:05:24.899 --> 00:05:28.300
le bateau, et en fait, il y a une personne qui

00:05:28.300 --> 00:05:30.360
doit pédaler pour faire envasser le bateau, et

00:05:30.360 --> 00:05:32.740
une autre qui doit être à la barre. Ce que fait

00:05:32.740 --> 00:05:34.779
le psychologue, là dans l 'exemple que je mentionne,

00:05:35.149 --> 00:05:37.089
lorsqu 'il pose des questions, c 'est que le

00:05:37.089 --> 00:05:38.990
psychologue est à la barre. C 'est -à -dire qu

00:05:38.990 --> 00:05:42.370
'il oriente la conversation dans la bonne direction.

00:05:42.970 --> 00:05:44.750
Et la personne qui parle, elle donne des informations

00:05:44.750 --> 00:05:46.689
et fait avancer le bateau. C 'est exactement

00:05:46.689 --> 00:05:50.870
ça. Alors bien sûr, là c 'est dans un cas où

00:05:50.870 --> 00:05:54.449
l 'interlocuteur a envie de parler de quelque

00:05:54.449 --> 00:05:59.829
chose. Après, des fois c 'est ok si des gens

00:05:59.829 --> 00:06:01.670
vous posent des questions, de répondre aux questions.

00:06:02.689 --> 00:06:06.540
Ne soyez pas... attaché à avoir le contrôle de

00:06:06.540 --> 00:06:09.779
la conversation à chaque fois. Mais c 'est vraiment

00:06:09.779 --> 00:06:13.199
très important de ne pas essayer de convaincre

00:06:13.199 --> 00:06:16.300
l 'autre ou de le rassurer, juste laisser parler

00:06:16.300 --> 00:06:20.000
la personne et paradoxalement, elle va se sentir

00:06:20.000 --> 00:06:22.339
plus proche de vous et elle vous fera plus confiance

00:06:22.339 --> 00:06:25.459
également. Dans le livre, il y a une première

00:06:25.459 --> 00:06:29.899
histoire qui éluse ce principe. qui parle d 'un

00:06:29.899 --> 00:06:33.120
représentant d 'une société d 'électricité. Donc

00:06:33.120 --> 00:06:35.959
je pense que ça se passe pendant le XXe siècle,

00:06:36.019 --> 00:06:39.279
parce qu 'à l 'époque, c 'était une personne

00:06:39.279 --> 00:06:41.160
qui voulait essayer d 'installer l 'électricité

00:06:41.160 --> 00:06:44.939
dans les maisons. Donc un certain monsieur Webb,

00:06:45.139 --> 00:06:48.620
qui était un représentant d 'une société d 'électricité,

00:06:48.680 --> 00:06:51.519
effectuait une tournée d 'inspection dans un

00:06:51.519 --> 00:06:54.199
district de fermiers d 'origine hollandaise.

00:06:55.340 --> 00:06:57.980
Et à l 'époque, comme je l 'ai dit, l 'électricité

00:06:57.980 --> 00:07:00.399
était relativement nouvelle et surtout était

00:07:00.399 --> 00:07:04.759
considérée comme un bien de luxe. Il avait été

00:07:04.759 --> 00:07:08.220
voir le représentant du district pour lui demander

00:07:08.220 --> 00:07:09.819
pourquoi les gens n 'utilisaient pas l 'électricité.

00:07:10.540 --> 00:07:13.579
Et il lui avait répondu, ne pensez même pas à

00:07:13.579 --> 00:07:16.860
eux, vous ne leur vendrez rien. Ils ont une dent

00:07:16.860 --> 00:07:18.379
contre la compagnie, je ne sais pas pourquoi,

00:07:18.480 --> 00:07:22.379
mais j 'ai déjà essayé, c 'est sans espoir. Et

00:07:22.379 --> 00:07:24.139
monsieur Webb, lui... Il ne voit pas les choses

00:07:24.139 --> 00:07:26.040
de la même manière. Il se dit, bon, je vais quand

00:07:26.040 --> 00:07:29.839
même tenter ma chance. Donc il prend sa voiture,

00:07:30.040 --> 00:07:33.300
il se pose devant une ferme, il se gare, il sort

00:07:33.300 --> 00:07:35.399
de sa voiture. Et là, il va frapper à la porte

00:07:35.399 --> 00:07:40.399
d 'une ferme. La porte s 'ouvre à peine. Et là,

00:07:40.540 --> 00:07:46.139
il voit un œil d 'une vieille dame méfiant, Madame

00:07:46.139 --> 00:07:49.199
Drakonbrod, qui est en train de le dévisager.

00:07:49.980 --> 00:07:52.850
Et dès qu 'elle voit le représentant, paf ! Elle

00:07:52.850 --> 00:07:56.009
claque la porte au nez. Il frappe une seconde

00:07:56.009 --> 00:08:00.769
fois. Et là, elle veut bien rouvrir la porte.

00:08:01.290 --> 00:08:03.629
Mais elle commence à dire tout le mal qu 'elle

00:08:03.629 --> 00:08:06.110
pense de lui et de sa compagnie. Et là, pour

00:08:06.110 --> 00:08:09.649
la désarmer, monsieur le web lui dit. Écoutez,

00:08:09.769 --> 00:08:13.370
il se trouve que j 'aime les oeufs. Il se trouve

00:08:13.370 --> 00:08:15.129
que j 'aime les oeufs frais. Et en voyant les

00:08:15.129 --> 00:08:17.269
poules dans votre cours, il m 'était venu à l

00:08:17.269 --> 00:08:19.709
'esprit que ma femme serait ravie si j 'en apporte

00:08:19.709 --> 00:08:22.600
quelques -uns à la maison. « Madame Druckenbaum,

00:08:22.779 --> 00:08:25.740
je sais qu 'une installation électrique ne vous

00:08:25.740 --> 00:08:27.860
intéresse nullement et je suis désolé de vous

00:08:27.860 --> 00:08:30.399
déranger, mais je viens simplement pour vous

00:08:30.399 --> 00:08:32.779
acheter quelques œufs. » Et là, elle commence

00:08:32.779 --> 00:08:36.019
à ouvrir la porte plus largement. Elle dévisage

00:08:36.019 --> 00:08:38.740
le représentant. Elle a toujours un air méfiant,

00:08:38.740 --> 00:08:41.500
elle fronce les sourcils. Et là, il continue,

00:08:41.620 --> 00:08:42.940
il lui dit « J 'ai remarqué votre très jolie

00:08:42.940 --> 00:08:46.679
Dominique et je souhaiterais acheter une douzaine

00:08:46.679 --> 00:08:49.460
d 'œufs. » Et là, la porte s 'ouvre encore un

00:08:49.460 --> 00:08:51.870
petit peu plus. Et là, la vieille dame commence

00:08:51.870 --> 00:08:54.049
à parler. Comment savez -vous que mes poules

00:08:54.049 --> 00:08:57.350
sont des Dominiques ? Écoutez, j 'élève moi -même

00:08:57.350 --> 00:08:59.610
quelques poules et je dois dire que je n 'ai

00:08:59.610 --> 00:09:02.889
jamais vu de Dominique en aussi bonne santé.

00:09:04.509 --> 00:09:06.570
Et pourquoi ne vous servez -vous pas de vos propres

00:09:06.570 --> 00:09:09.690
œufs ? En fait, moi, j 'ai des Langboard qui

00:09:09.690 --> 00:09:12.110
pondent des œufs bruns. Et naturellement, vous

00:09:12.110 --> 00:09:15.090
savez mieux que moi que les œufs blancs sont

00:09:15.090 --> 00:09:17.470
loin de valoir les œufs bruns lorsqu 'il s 'agit

00:09:17.470 --> 00:09:20.340
de faire un gâteau. Et à ce moment de la discussion,

00:09:20.639 --> 00:09:23.940
la vieille dame se sent rassurée. Elle se dit

00:09:23.940 --> 00:09:27.779
« Waouh, en fait, il me comprend ». Et à partir

00:09:27.779 --> 00:09:29.860
de ce moment -là, elle l 'invite à visiter son

00:09:29.860 --> 00:09:34.679
élevage de volailles. Le représentant remarque

00:09:34.679 --> 00:09:36.740
quelques installations, quelques améliorations

00:09:36.740 --> 00:09:38.980
que la vieille dame a faites. Il ne lui manque

00:09:38.980 --> 00:09:42.139
pas d 'être chaleureux et d 'être généreux dans

00:09:42.139 --> 00:09:44.580
ses éloges. Et la dame parle de ses installations

00:09:44.580 --> 00:09:49.179
et kiffe. Et une fois la visite terminée, Cette

00:09:49.179 --> 00:09:52.779
dame revient sur l 'installation électrique et

00:09:52.779 --> 00:09:55.100
dit au représentant « Vous savez, j 'ai certains

00:09:55.100 --> 00:09:58.480
voisins qui ont installé un éclairage électrique

00:09:58.480 --> 00:10:01.419
dans leur élevage et apparemment ils prétendent

00:10:01.419 --> 00:10:04.279
obtenir d 'excellents résultats. Est -ce que

00:10:04.279 --> 00:10:05.799
je devrais en faire autant ? J 'aimerais bien

00:10:05.799 --> 00:10:08.899
avoir votre avis sincère. » Et à partir de là,

00:10:09.000 --> 00:10:11.559
deux semaines plus tard, le représentant avait

00:10:11.559 --> 00:10:14.659
obtenu sa commande et la production de Madame

00:10:14.659 --> 00:10:18.820
Druckenborn avait augmenté. Et à la fin, tout

00:10:18.820 --> 00:10:21.480
le monde avait gagné. Ce qui est intéressant

00:10:21.480 --> 00:10:23.860
dans cette histoire, c 'est que premièrement,

00:10:23.860 --> 00:10:27.500
c 'est la fermière qui a parlé d 'elle -même

00:10:27.500 --> 00:10:29.320
des installations électriques. Ce n 'est pas

00:10:29.320 --> 00:10:34.460
le représentant qui a essayé de try hard pour

00:10:34.460 --> 00:10:38.139
dire à la vieille dame il faut que vous achetiez

00:10:38.139 --> 00:10:41.440
mon installation électrique, ça va vous permettre

00:10:41.440 --> 00:10:43.200
d 'avoir des bénéfices. Non, il n 'a pas fait

00:10:43.200 --> 00:10:46.750
ça. Il a simplement laissé la fermière. parlait

00:10:46.750 --> 00:10:49.669
d 'elle -même de cette installation. Et le représentant,

00:10:49.669 --> 00:10:52.590
il était surtout, on va dire, non réactif. Il

00:10:52.590 --> 00:10:55.070
a fait preuve de non -jugement, il n 'a pas commencé

00:10:55.070 --> 00:10:59.970
à s 'énerver lorsque la femme a dit tout le mal

00:10:59.970 --> 00:11:01.629
qu 'elle pensait de sa compagnie. Non, non, il

00:11:01.629 --> 00:11:04.909
est resté très calme. Et ensuite, il a surtout

00:11:04.909 --> 00:11:07.409
commencé la conversation de manière amicale,

00:11:07.409 --> 00:11:10.529
en s 'intéressant à l 'autre personne, ici en

00:11:10.529 --> 00:11:13.250
lui parlant des oeufs, parce qu 'elle est fermière.

00:11:13.610 --> 00:11:15.919
Donc il savait que... ce sujet de conversation

00:11:15.919 --> 00:11:19.980
allait être la passerelle qui lui aurait permis

00:11:19.980 --> 00:11:23.039
de créer du lien avec cette personne. Et ce qui

00:11:23.039 --> 00:11:27.340
est intéressant aussi, et surtout vraiment à

00:11:27.340 --> 00:11:29.220
comprendre, je pense, et c 'est important de

00:11:29.220 --> 00:11:35.019
revenir là -dessus, là, quand je parle de ce

00:11:35.019 --> 00:11:38.460
principe, je dis, laissez votre interlocuteur

00:11:38.460 --> 00:11:40.299
parler tout à son aise pour essayer de convaincre.

00:11:40.379 --> 00:11:42.980
N 'essayez pas de convaincre la personne. mais

00:11:42.980 --> 00:11:44.279
le meilleur moyen de le convaincre, c 'est de

00:11:44.279 --> 00:11:47.019
laisser l 'autre personne parler. C 'est vrai,

00:11:47.120 --> 00:11:50.960
mais c 'est pas forcément vrai à 100%. Parce

00:11:50.960 --> 00:11:54.659
que lorsqu 'on dit ça, il y a un peu cette connotation,

00:11:54.720 --> 00:11:57.500
ouais, on est dans une confrontation, et on essaye

00:11:57.500 --> 00:11:59.320
d 'obtenir quelque chose de l 'autre en le manipulant.

00:12:00.279 --> 00:12:02.720
Alors que la bonne vision des choses à avoir,

00:12:02.860 --> 00:12:05.399
selon moi, c 'est que ce représentant, là dans

00:12:05.399 --> 00:12:08.639
cet exemple, est venu, il s 'est intéressé à

00:12:08.639 --> 00:12:11.980
l 'autre personne, et... En fait, il a juste

00:12:11.980 --> 00:12:14.120
tendu la main à l 'autre personne. Il s 'est

00:12:14.120 --> 00:12:18.059
dit, écoutez, moi je m 'intéresse à vous, et

00:12:18.059 --> 00:12:21.659
si vous voulez qu 'on parle d 'électricité, d

00:12:21.659 --> 00:12:23.940
'installation électrique, je suis là. Mais si

00:12:23.940 --> 00:12:28.039
vous n 'avez pas envie, c 'est ok. Et c 'est

00:12:28.039 --> 00:12:30.580
plus qu 'il lui a tendu la main, et la personne

00:12:30.580 --> 00:12:34.419
a le droit de prendre sa main, et elle a le droit

00:12:34.419 --> 00:12:36.679
également de ne pas la prendre. Et là, dans cet

00:12:36.679 --> 00:12:39.960
exemple, si imaginons... le représentant commence

00:12:39.960 --> 00:12:42.799
à parler des oeufs comme il l 'a fait et que

00:12:42.799 --> 00:12:45.019
la personne a une attitude complètement différente,

00:12:45.019 --> 00:12:47.080
elle est fermée à la discussion, elle ne veut

00:12:47.080 --> 00:12:49.879
pas en entendre parler, c 'est ok. Il va juste

00:12:49.879 --> 00:12:52.519
partir, il va se dire, bon, cette personne, ce

00:12:52.519 --> 00:12:54.139
n 'est pas une personne qualifiée, c 'est ok.

00:12:54.659 --> 00:12:56.960
C 'est juste que dans cet exemple, cette dame

00:12:56.960 --> 00:12:59.720
avait un mécanisme de défense parce qu 'elle

00:12:59.720 --> 00:13:02.340
ne voulait pas qu 'on essaye de la convaincre

00:13:02.340 --> 00:13:06.480
d 'acheter quelque chose. Alors que si on s 'intéresse

00:13:06.480 --> 00:13:08.799
simplement à elle, et qu 'en fait, elle est simpatien,

00:13:08.899 --> 00:13:10.600
ouais, en fait, ça pourrait être intéressant

00:13:10.600 --> 00:13:13.200
d 'avoir cette installation électrique, mais

00:13:13.200 --> 00:13:15.379
que le représentant, là, dans ce cas, n 'a pas

00:13:15.379 --> 00:13:18.919
essayé de la convaincre frontalement, ben, ça

00:13:18.919 --> 00:13:21.539
se passe bien. Donc, c 'est surtout, ce qu 'il

00:13:21.539 --> 00:13:23.559
faut retenir, c 'est d 'avoir cette bonne attitude

00:13:23.559 --> 00:13:25.960
qui vous permet de vous créer des opportunités,

00:13:25.960 --> 00:13:28.519
mais les opportunités ne vont pas forcément être

00:13:28.519 --> 00:13:31.799
là à chaque fois. C 'est plus que vous vous mettez

00:13:31.799 --> 00:13:33.980
dans les conditions favorables où les autres

00:13:33.980 --> 00:13:36.759
sont prêts. Vous êtes prêt à connecter avec l

00:13:36.759 --> 00:13:39.139
'autre personne pour obtenir ce que vous voulez,

00:13:39.179 --> 00:13:41.259
mais dans un échange win -win. C 'est -à -dire

00:13:41.259 --> 00:13:44.720
que si vous proposez à quelqu 'un quelque chose,

00:13:44.740 --> 00:13:47.600
parce que vous savez que vous allez en retirer

00:13:47.600 --> 00:13:49.919
un bénéfice, un intérêt, l 'autre personne va

00:13:49.919 --> 00:13:52.240
aussi retirer un intérêt. Là, c 'est exactement

00:13:52.240 --> 00:13:54.399
ce qui se passe. C 'est que le représentant,

00:13:54.399 --> 00:13:57.960
lui, il est content d 'avoir de l 'argent, d

00:13:57.960 --> 00:14:00.740
'avoir vendu son installation électrique. Et

00:14:00.740 --> 00:14:04.750
Madame Druckenbord... elle est contente d 'avoir

00:14:04.750 --> 00:14:07.009
plus d 'eux. Donc là, il y a un échange gagnant.

00:14:07.210 --> 00:14:10.029
Et c 'est important, je réitère dessus, je crois

00:14:10.029 --> 00:14:13.269
que je l 'ai déjà dit, mais d 'avoir cette vision

00:14:13.269 --> 00:14:14.850
que ce n 'est pas de la manipulation, mais c

00:14:14.850 --> 00:14:21.429
'est plus de désarmer les croyances limitantes

00:14:21.429 --> 00:14:23.529
des personnes avec qui on travaille, parce qu

00:14:23.529 --> 00:14:25.370
'on sait qu 'on a de la valeur à leur apporter.

00:14:25.970 --> 00:14:28.950
Et que là, la personne, elle sait comment parler,

00:14:29.110 --> 00:14:30.789
elle connaît les principes de la psychologie

00:14:30.789 --> 00:14:32.990
humaine, elle sait comment... Parler à l 'autre

00:14:32.990 --> 00:14:35.950
personne pour que la personne s 'ouvre et pour

00:14:35.950 --> 00:14:38.610
qu 'elle puisse lui donner la valeur, tout simplement.

00:14:39.690 --> 00:14:41.649
À présent, je vais vous raconter une deuxième

00:14:41.649 --> 00:14:43.669
histoire qui s 'est passée lors d 'un entretien

00:14:43.669 --> 00:14:47.230
d 'embauche. Donc d 'un côté, on a Roy qui est

00:14:47.230 --> 00:14:51.830
représentant, patron d 'une petite compagnie

00:14:51.830 --> 00:14:54.450
de courtage. Et dans l 'histoire, il y a aussi

00:14:54.450 --> 00:14:58.330
un certain Richard qui est le candidat. Et ce

00:14:58.330 --> 00:14:59.850
qui s 'est passé, c 'est que Richard, il a vu

00:14:59.850 --> 00:15:02.129
cette annonce. de cette compagnie de courtage,

00:15:02.250 --> 00:15:07.590
et il a décidé de postuler. Et en fait, cette

00:15:07.590 --> 00:15:09.529
petite compagnie de courtage, elle n 'offrait

00:15:09.529 --> 00:15:12.029
pas beaucoup d 'avantages sociaux à ses candidats,

00:15:12.049 --> 00:15:15.330
mais par contre, ses agents étaient indépendants.

00:15:15.350 --> 00:15:17.909
En gros, ils étaient leurs propres patrons. Et

00:15:17.909 --> 00:15:21.870
Richard, voilà, c 'était un candidat qui possédait

00:15:21.870 --> 00:15:24.230
le genre d 'expérience qui était recherchée pour

00:15:24.230 --> 00:15:28.629
le poste. Et lorsqu 'il est arrivé pour passer

00:15:28.629 --> 00:15:31.309
ses entretiens, Il ne fut pas d 'abord reçu par

00:15:31.309 --> 00:15:34.230
Roy, le patron, mais par un de ses collègues.

00:15:34.649 --> 00:15:38.210
Et ce collègue, son assistant, dans le premier

00:15:38.210 --> 00:15:41.049
entretien qu 'il a eu avec lui, Richard, il lui

00:15:41.049 --> 00:15:42.909
a surtout parlé de tous les côtés négatifs du

00:15:42.909 --> 00:15:47.129
poste. Richard n 'était pas forcément très enthousiaste

00:15:47.129 --> 00:15:50.230
à signer le contrat, mais il avait un deuxième

00:15:50.230 --> 00:15:52.570
entretien qui, cette fois -ci, allait se passer

00:15:52.570 --> 00:15:55.629
avec Roy. Et lorsqu 'il est arrivé à cet entretien,

00:15:55.710 --> 00:15:59.289
Richard était un peu plus découragé. d 'avoir

00:15:59.289 --> 00:16:03.190
surtout entendu tous ses côtés négatifs il s

00:16:03.190 --> 00:16:04.669
'est dit ouais si je vais travailler là ça va

00:16:04.669 --> 00:16:06.950
être chiant je vais pas avoir d 'avantages sociaux

00:16:06.950 --> 00:16:11.149
mais lorsqu 'il était arrivé avec Roy ce dernier

00:16:11.149 --> 00:16:15.509
l 'a mis à l 'aise et surtout il a parlé du seul

00:16:15.509 --> 00:16:18.289
avantage qu 'il aurait à travailler pour eux

00:16:18.289 --> 00:16:23.929
c 'est à dire être un agent indépendant et être

00:16:23.929 --> 00:16:29.450
son propre patron et Richard on vient lui donner

00:16:29.450 --> 00:16:31.789
son point de vue sur la question. Donc là, il

00:16:31.789 --> 00:16:34.669
dit, ouais, franchement, de ce que j 'ai entendu

00:16:34.669 --> 00:16:37.330
de votre collègue, c 'était pas ouf. C 'était

00:16:37.330 --> 00:16:39.610
pas ouf, j 'ai plein de pensées négatives, mais

00:16:39.610 --> 00:16:43.669
bon. Roy, il est là, ok, qu 'est -ce que vous

00:16:43.669 --> 00:16:47.009
pensez ? Il laisse Richard s 'exprimer. Et en

00:16:47.009 --> 00:16:49.509
fait, ce qui est intéressant dans cette histoire,

00:16:49.629 --> 00:16:52.110
c 'est que Richard, il a vraiment donné l 'impression

00:16:52.110 --> 00:16:54.629
à certains moments de se parler à lui -même et

00:16:54.629 --> 00:16:57.340
de réfléchir à ses propres pensées. Et au fil

00:16:57.340 --> 00:17:00.039
de les discussions, Roy a certainement posé des

00:17:00.039 --> 00:17:03.519
questions, il était certainement dans un état

00:17:03.519 --> 00:17:05.680
où il était ouvert d 'esprit, où il était empathique,

00:17:05.740 --> 00:17:10.119
et Richard s 'est simplement persuadé lui -même

00:17:10.119 --> 00:17:14.359
qu 'il allait travailler pour sa société. Et

00:17:14.359 --> 00:17:18.400
Roy, il a juste été un auditeur attentif, il

00:17:18.400 --> 00:17:21.559
a laissé Richard parler tout seul, et il a pu

00:17:21.559 --> 00:17:23.980
honnêtement peser le pour et le contre. Et je

00:17:23.980 --> 00:17:26.809
suis sûr que dans cet exemple, Roy... Donc le

00:17:26.809 --> 00:17:30.490
patron, il avait une vision ou peut -être une

00:17:30.490 --> 00:17:33.369
vibe où il était là, en fait j 'accueille un

00:17:33.369 --> 00:17:34.930
candidat, moi j 'ai simplement envie de savoir

00:17:34.930 --> 00:17:37.710
si ce candidat est fait pour mon poste. Et je

00:17:37.710 --> 00:17:39.950
vais pas essayer de le convaincre de venir absolument,

00:17:40.450 --> 00:17:42.269
j 'ai pas envie d 'avoir quelqu 'un qui va pas

00:17:42.269 --> 00:17:44.289
se sentir bien, j 'ai juste envie de savoir que,

00:17:44.369 --> 00:17:47.910
ok est -ce que là Richard il est fait pour le

00:17:47.910 --> 00:17:50.509
poste, s 'il est pas fait pour le poste c 'est

00:17:50.509 --> 00:17:53.250
ok, on est juste là à discuter, peut -être qu

00:17:53.250 --> 00:17:54.849
'il va venir, qu 'il va venir travailler avec

00:17:54.849 --> 00:17:57.660
nous, peut -être pas. Mais le but du jeu, ce

00:17:57.660 --> 00:17:59.279
n 'est pas d 'essayer de convaincre l 'autre

00:17:59.279 --> 00:18:01.440
s 'il n 'a vraiment pas envie de venir. Donc

00:18:01.440 --> 00:18:02.519
là, qu 'est -ce qu 'il a fait ? Il a simplement

00:18:02.519 --> 00:18:05.319
posé des questions. Et Richard, il avait un a

00:18:05.319 --> 00:18:08.299
priori négatif sur le poste en premier lieu.

00:18:08.720 --> 00:18:11.559
Et il s 'est auto -convaincu parce que Roy a

00:18:11.559 --> 00:18:15.799
posé des questions où il a pu juste s 'intéresser

00:18:15.799 --> 00:18:19.880
à lui. Richard, il a certainement un peu comme

00:18:19.880 --> 00:18:23.220
le patient avec un psychologue déballé son sac.

00:18:23.339 --> 00:18:25.420
Il s 'est dit, ouais, non, en fait... C 'est

00:18:25.420 --> 00:18:28.460
ok, ça va être cool. Et comme le disait un certain

00:18:28.460 --> 00:18:32.220
Rochefoucault, si vous souhaitez vous faire des

00:18:32.220 --> 00:18:36.720
ennemis, surpassez vos amis. Et si vous voulez

00:18:36.720 --> 00:18:38.779
vous faire des alliés, laissez vos amis vous

00:18:38.779 --> 00:18:44.019
surpasser. Et cette histoire, je la trouve intéressante

00:18:44.019 --> 00:18:49.660
parce qu 'assez souvent, c 'est comme le kitesurf.

00:18:49.859 --> 00:18:51.779
Une analogie avec le kitesurf, ça n 'a rien à

00:18:51.779 --> 00:18:55.920
voir. Mais imaginons que vous... vous êtes vraiment

00:18:55.920 --> 00:18:59.299
attaché à quelque chose, à quelque chose qui

00:18:59.299 --> 00:19:02.259
dépend d 'autres personnes. Donc le problème

00:19:02.259 --> 00:19:04.559
dans cette approche, c 'est que vous n 'avez

00:19:04.559 --> 00:19:06.140
pas le contrôle sur ce que les autres personnes

00:19:06.140 --> 00:19:09.799
vont penser, sur leurs actions, mais vous êtes

00:19:09.799 --> 00:19:13.720
attaché à l 'issue de l 'interaction que vous

00:19:13.720 --> 00:19:16.299
allez avoir avec cette personne ou avec ces personnes,

00:19:16.339 --> 00:19:19.119
aux discussions à l 'issue. Vous êtes attaché

00:19:19.119 --> 00:19:21.930
à ce qui va se passer. Et le meilleur moyen,

00:19:21.990 --> 00:19:25.789
paradoxalement, d 'obtenir ce que vous voulez

00:19:25.789 --> 00:19:30.410
ou d 'avoir un outcome qui va être positif pour

00:19:30.410 --> 00:19:33.089
vous, ça va être d 'être détaché, de simplement

00:19:33.089 --> 00:19:36.009
dire « Ok, si ça se passe, tant mieux. Si ça

00:19:36.009 --> 00:19:37.789
ne se passe pas, ce n 'est pas grave, mais moi,

00:19:37.829 --> 00:19:41.410
je vais être dans un mode collaboratif. Je ne

00:19:41.410 --> 00:19:44.250
vais pas essayer d 'être attaché, de vraiment

00:19:44.250 --> 00:19:46.289
contrôler la conversation. Je vais être détaché.

00:19:46.309 --> 00:19:48.950
» Ça va bien se passer. Et je parlais du kitesurf

00:19:48.950 --> 00:19:50.829
parce que c 'est exactement ce qui se passe.

00:19:51.990 --> 00:19:54.769
Lorsque vous êtes sur la planche, vous perdez

00:19:54.769 --> 00:19:57.609
le contrôle et vous avez envie de ramener la

00:19:57.609 --> 00:20:00.289
barre vers vous. Mais en faisant ça, vous allez

00:20:00.289 --> 00:20:02.430
contracter l 'aile et il va y avoir encore plus

00:20:02.430 --> 00:20:03.990
de puissance et vous allez vous retrouver la

00:20:03.990 --> 00:20:05.849
tête dans l 'eau la première en pleine face.

00:20:06.490 --> 00:20:10.289
Alors que si vous lâchez la barre, la voile revient

00:20:10.289 --> 00:20:13.269
tout doucement au zénith et vous n 'êtes pas

00:20:13.269 --> 00:20:15.619
tombé dans l 'eau. Et là, c 'est exactement pareil.

00:20:15.640 --> 00:20:19.740
Il faut être détaché. Il faut être serein. Tout

00:20:19.740 --> 00:20:22.599
va bien se passer. Arrêtez de prendre les choses

00:20:22.599 --> 00:20:26.000
personnellement. Et après, vous verrez comment

00:20:26.000 --> 00:20:28.480
ça se passe. Mais généralement, il y a de bonnes

00:20:28.480 --> 00:20:31.339
choses qui se passent lorsque vous êtes détaché.

00:20:31.440 --> 00:20:34.839
Et là, le détachement passe par poser des questions

00:20:34.839 --> 00:20:40.500
et laisser l 'autre personne la place de s 'investir,

00:20:40.579 --> 00:20:44.400
la place de parler et de laisser... et de la

00:20:44.400 --> 00:20:47.779
laisser déballer son sac. Et dernière chose,

00:20:47.980 --> 00:20:51.480
si vous êtes fier à propos de quelque chose dans

00:20:51.480 --> 00:20:55.200
votre vie, et que vous avez un désir ardent de

00:20:55.200 --> 00:20:58.559
l 'exprimer, au lieu de partager vos triomphes,

00:20:58.599 --> 00:21:03.559
et moi je veux dire, je plaide coupable, moi

00:21:03.559 --> 00:21:06.200
j 'étais comme ça il y a longtemps, j 'étais

00:21:06.200 --> 00:21:07.920
content d 'avoir fait quelque chose dans ma vie

00:21:07.920 --> 00:21:11.799
où j 'avais l 'illusion de me distinguer des

00:21:11.799 --> 00:21:14.240
autres. Et je me disais, ouais, j 'ai de l 'ego,

00:21:14.380 --> 00:21:17.220
tiens, il faut que j 'en parle pour que j 'existe

00:21:17.220 --> 00:21:19.960
vis -à -vis des autres. En fait, non, tous les

00:21:19.960 --> 00:21:22.740
autres s 'en foutent. La meilleure chose que

00:21:22.740 --> 00:21:24.559
vous avez à faire, c 'est simplement de parler

00:21:24.559 --> 00:21:27.039
moins de vous et de prêter plus d 'attention

00:21:27.039 --> 00:21:30.740
aux autres. Et si vous prêtez attention aux autres,

00:21:30.960 --> 00:21:34.599
ils vont s 'intéresser à vous en retour. Donc

00:21:34.599 --> 00:21:37.420
c 'est contre -intuitif, mais c 'est lorsque

00:21:37.420 --> 00:21:41.220
vous n 'avez pas forcément envie que les autres

00:21:41.220 --> 00:21:43.650
s 'intéressent à vous. que les autres vont s

00:21:43.650 --> 00:21:47.130
'intéresser à vous voilà sur cette pensée très

00:21:47.130 --> 00:21:50.609
philosophique l 'épisode se termine la prochaine

00:21:50.609 --> 00:21:54.190
fois nous continuerons sur comment rallier les

00:21:54.190 --> 00:21:57.069
autres à votre point de vue et je parlerai d

00:21:57.069 --> 00:22:01.029
'une règle qui s 'agit je parlerai de la règle

00:22:01.029 --> 00:22:04.069
suivante efforcez -vous de voir les choses du

00:22:04.069 --> 00:22:07.490
point de vue de votre interlocuteur en attendant

00:22:07.490 --> 00:22:10.970
je vous souhaite une excellente soirée et à bientôt

00:22:10.970 --> 00:22:11.509
ciao