Bonsoir, j 'espère que vous allez bien. Je vous
retrouve ce soir pour parler d 'un nouveau principe
qui est très proche du précédent principe dont
je vous ai parlé. Ce soir, c 'est faites sentir
aux autres leur importance. Et surtout, faites
-le sincèrement. Le désir d 'être important,
selon le psychologue américain John Dewey, c
'est le plus puissant des appétits humains. Il
faut garder en tête que chaque personne que vous
rencontrez se croit supérieure en... d 'une quelque
manière que ce soit, à vous. Et ça peut se comprendre.
On est chacun, chaque individu vit avec lui -même.
Vous êtes né avec vous -même. Vous allez mourir
avec vous -même. Et toute votre vie, vous faites
face à vous -même. Et ce sentiment va construire
l 'ego. Vous allez avoir de l 'ego. Tout le monde
a un ego. Et il y a quand même ce sentiment d
'importance. Dans la vie, vous voulez qu 'il
y ait de bonnes choses qui se passent. Vous voulez
avoir de bonnes relations et vous avez de l 'estime
de vous -même, donc vous vous sentez important
pour vous et c 'est tout à fait normal. Il faut
comprendre que si vous ressentez ça pour vous,
toutes les autres personnes que vous allez rencontrer,
c 'est la même chose. Et vous pouvez utiliser
ça pour connecter plus sincèrement avec les autres
personnes. Parce que si vous désirez connecter
avec cette personne, avec une personne, vous
pouvez lui faire ressentir son importance de
manière subtile. On peut utiliser notamment les
principes dont j 'ai déjà parlé, qui peuvent
être le compliment sincère, le fait de s 'intéresser
à cette personne de manière authentique et honnête,
ou de simplement parler de cette personne. Et
je pense qu 'on le sous -estime, mais dans la
société, c 'est exactement ce qui se passe. L
'être humain, c 'est un être sociable qui vit
en société. Si vous êtes au sein de la société
et que vous avez votre place, vous vous sentez
à l 'aise, vous vous sentez en sécurité. Et toutes
les personnes qui ont du statut, qui sont reconnues
pour ce qu 'elles font, qui sont validées par
les autres personnes, elles vont se sentir importantes
parce que les autres vont les respecter et parce
qu 'ils auront leur place dans la société. Et
à ce titre, ils seront, ils vont se sentir bien,
ils vont se sentir en sécurité et c 'est... Aussi,
un de nos objectifs, on a envie de faire partie
de groupes, de communautés dans lesquelles on
sent qu 'on a notre place et qu 'on se sent important
vis -à -vis des autres personnes. Donc ce sentiment
d 'importance, il est primordial chez l 'être
humain. Dans le livre, l 'auteur nous raconte
une histoire d 'un de ses participants qui est
un architecte paysagiste. Donc l 'architecte
raconte cette histoire, il dit voilà, un jour
j 'étais occupé à dessiner le jardin d 'un avocat
célèbre. Et cet avocat vient lui parler pour
lui donner quelques indications sur comment faire
son travail, notamment disposer des massifs de
plantes, donc d 'azalées, de rhododendrons sur
des emplacements très précis. Et à ce moment
-là, l 'architecte lui dit « D 'ailleurs, j 'ai
remarqué vos chenilles. Vous avez des chiens
superbes, monsieur. Et j 'ai entendu dire qu
'il paraît que vous gagnez beaucoup de médailles
chaque année, notamment à l 'exposition canine.
» à l 'avocat. L 'avocat, il était aux anges.
Et ensuite, il lui répond Ouais, j 'aime beaucoup
ces chiens. Vous voulez visiter mes chenilles
? Et à partir de ce moment -là, ils ont passé
une heure ensemble. L 'avocat lui a montré ses
bêtes, les prix qu 'elles avaient gagnés. Et
il lui a aussi décrit ses pédigrés, bref. Il
a parlé de sa passion à cet architecte. Et à
la fin, il lui a demandé Est -ce que vous avez
un garçon, monsieur ? Il lui a dit Oui, j 'ai
un fils. Ok. Est -ce que vous croyez que si je
vous donne un petit chiot, ça lui ferait plaisir
? Il dit, ah ouais, je pense qu 'il sera vraiment
fou de joie. Ok, donc je vais lui en donner un
alors. Donc il se met alors à l 'expliquer la
manière de nourrir le chiot et à la fin il lui
dit, non, non, oubliez ça, je pense que ce sera
mieux que je vous écrive toutes les instructions
sur un bout de papier. Et ce qui est intéressant
dans cette histoire, c 'est que la personne s
'est simplement intéressée à cet avocat. Il lui
a partagé sa passion. L 'avocat s 'est senti
important. Et à la fin, il y a eu comme du donnant
-donnant. C 'est -à -dire que la personne s 'est
intéressée et à la fin, l 'avocat s 'est dit
« Waouh ! J 'ai kiffé cette conversation, ça
m 'a nourri. Je me suis senti important. » Il
ne s 'est pas dit ça, mais son inconscient s
'est dit ça. Et à la fin... Il s 'est dit voilà
j 'ai envie de retourner l 'appareil et j 'ai
envie de faire plaisir à cette personne qui dans
un premier temps s 'est intéressée à moi et s
'est intéressée à ce que je faisais. Et lorsque
vous vous intéressez aux autres, vous allez à
un moment donné recevoir ce que vous avez donné.
C 'est un peu les lois de l 'univers, l 'univers
vous renvoie toujours ce que vous allez lui donner.
Donc si vous êtes dans une optique où vous donnez
aux autres sans attendre en retour, paradoxalement
c 'est dans cet état d 'esprit. que vous allez
recevoir le plus des autres. Maintenant, je vais
vous parler d 'empathie tactique. Il y a un exemple
dans un autre livre de psychologie humaine également
qui s 'appelle « Ne jamais couper la poire en
deux » ou en anglais, original, c 'est « Never
split the difference » de Chris Voss qui était
un ancien négociateur au FBI dans toutes les
prises d 'otages. Et ce livre « Never split the
difference » explique Toutes les techniques qu
'il utilisait pour parler aux ravisseurs, pour
réussir ses missions, c 'est -à -dire que les
personnes, les otages, puissent sortir saines
et sauves et, dans la plupart des cas, arrêter
le méchant, comme dans les films. Et ce livre,
c 'est vraiment une masterclass de la psychologie
humaine parce qu 'il y a beaucoup de principes
qui sont basés, qui sont très simples. En fait,
vous pouvez voir dans ce livre, c 'est comme
si vous apprenez la musique. Au début, vous allez
apprendre vraiment les bases de la musique, vous
allez faire vos gammes. Donc ça va être des règles
très simples de psychologie humaine. Et ensuite,
pour jouer la symphonie, vous devez maîtriser
les bases et ensuite accorder tous les petits
principes entre eux pour que ça donne une jolie
mélodie. Et là, je vais vous parler d 'une mélodie
qui est... Un exemple avec un de ses élèves,
parce que cette personne aussi avait... De toute
façon, dès que quelqu 'un écrit un livre, il
va toujours faire un programme à côté dans lequel
il va avoir des élèves. Et là, c 'est ce qui
s 'est passé. Et il y a notamment un élève qui
s 'est retrouvé dans un aéroport et il a fait
preuve d 'empathie tactique pour son problème
dont je vais vous parler maintenant. Donc, cette
personne, c 'était un étudiant qui s 'appelle
Ryan. Donc, Ryan, il a suivi les cours de Chris
Voss. Il est assez calé sur les principes de
base de la psychologie humaine. Et là, il avait
un problème, c 'est qu 'il devait aller à l 'aéroport
pour prendre un vol parce qu 'il devait signer
un gros contrat dans une autre ville. Mais malheureusement,
il avait raté sa connexion. Et là, il allait
en dernier recours à l 'aéroport pour voir s
'il n 'y avait pas un avion qui était libre.
Parce qu 'il devait absolument prendre ce vol
pour signer ce contrat. Donc s 'il n 'arrivait
pas à prendre cet avion le soir même, il pouvait
dire adieu à son contrat, qui pour lui était
quelque chose de très important. Donc Ryan est
arrivé à l 'aéroport. Et devant la porte d 'embarquement,
il voit un couple agressif en train de parler
à l 'agent, juste devant la porte d 'embarquement.
Et ce couple n 'était vraiment pas content. Je
pense qu 'ils étaient vraiment dans une grosse
dispute. Donc à un moment donné, le couple s
'en va. Donc la personne se retrouve seule face
à la porte d 'embarquement et à ce moment -là,
Ryan va lui parler. Et ce qui est très intéressant
dans cet exemple, c 'est que l 'auteur explique
que lorsque vous voyez une personne qui s 'est
disputée avec d 'autres personnes, donc là, littéralement,
elle s 'est fait crier dessus et en tant qu 'employée,
elle ne peut pas trop répondre à ces personnes
pour des questions d 'image, très certainement.
Cette personne... ne va pas se sentir bien parce
que personne ne va se sentir bien une fois qu
'on lui a crié dessus. Mais par contre, cette
personne, elle a vraiment besoin de connecter
de façon empathique avec vous. Il faut que vous
montrez de l 'empathie avec cette personne. Et
comment vous allez faire ? Comment vous pouvez
faire ? Donc Ryan, lui, ce qu 'il a fait, c 'est
déjà, quand il a été lui parler, il a commencé
à sourire. Et ça c 'est important parce que vous
montrez que vous n 'êtes pas une menace, que
vous êtes de son côté, que vous venez pour parler
de manière totalement sincère, vous avez de bonnes
intentions. Donc le sourire c 'est vraiment un
message d 'accueil et surtout que vous avez envie
de communiquer des messages chaleureux avec cette
personne. Donc il arrive en souriant et ensuite
il va simplement expliquer ce qui vient de se
passer pour que la personne se sente comprise.
Il va lui dire... Bonjour Wendy, je suis Ryan.
J 'ai l 'impression qu 'ils étaient très en colère.
Et à partir de là, elle va s 'ouvrir. Parce que
lorsque vous dites ce qui s 'est passé, surtout
ce qui s 'est mal passé, vous vous mettez dans
une place, dans une position où vous allez diffuser
le négatif. Parce que la personne, tout le négatif
là, il est dans sa tête. C 'est surtout dans
son mental. Et le fait de dire des mots de...
de mettre des mots sur ce que la personne ressent,
tout de suite ça va sortir de son esprit, ça
va sortir de son corps, et elle va se sentir
d 'une certaine manière soulagée. Et Ryan sait
exactement ce qu 'il fait, donc il dit voilà,
j 'ai l 'impression qu 'il s 'est passé quelque
chose de mal, j 'ai l 'impression qu 'ils étaient
vraiment très en colère. Donc là la personne
elle se dit ok, ce gars là, il vient de me parler,
mais il me comprend, il comprend exactement ce
qui est en train de se passer. Et Ryan il va
utiliser aussi une autre technique, ce qui s
'appelle le mirroring. Le mirroring, c 'est simplement
une technique dans laquelle vous répétez les
derniers mots d 'une personne sur un ton interrogatif
pour que la personne continue à parler et à se
justifier. Et généralement, les gens, ils ne
se rendent pas compte de ça. Mais là, ce dont
Ryan a besoin pour lui demander à la fin quelque
chose, c 'est d 'établir une connexion avec elle.
Et il faut parler, il faut créer du rapport.
Donc il est en train de... de lui poser, de faire
un labeling, ça s 'appelle un labeling, donc
pour diffuser le négatif. Donc ensuite, elle
va dire, donc là, dans l 'exemple, elle lui a
dit, ouais, ils ont manqué cette connexion et
en fait, ce qui s 'est passé, c 'est qu 'on a
eu un retard à cause du mauvais temps. Donc là,
il va simplement lui dire le mauvais temps. Donc
à partir de là, il y a Wendy qui va lui expliquer
la situation. Voilà, qu 'est -ce qui se passe
à l 'aéroport, pourquoi les gens sont en retard.
Et Ryan, il va continuer à faire du labeling,
donc à diffuser le négatif et aussi à faire du
mirroring pour qu 'elle continue à se justifier.
Donc à un moment donné, il va lui dire « Ouais,
j 'ai l 'impression que c 'était une journée
très difficile pour vous. » Et elle va lui répondre
« Ouais, en fait, c 'était des clients vraiment
très irrités et je comprends leur position, ils
sont pas contents, mais c 'est pas une raison
pour me crier dessus. » Aujourd 'hui, je pense
qu 'il y a beaucoup de personnes qui ont beaucoup
de pression parce que tout le monde veut aller
à Houston pour un match très important. Un match
très important. Oui, et c 'est à cause de ça
que tous les vols sont réservés et sont pleins.
Ah ouais, ils sont tous pleins. Donc à partir
de là, ce qu 'il a fait, Ryan, c 'est qu 'il
a utilisé le mirroring, le labeling pour créer
du rapport. Et à la fin, il lui demande une requête.
Mais il le dit d 'une manière vraiment très subtile.
Et c 'est complètement différent que s 'il était
allé parler directement à cette personne et juste
balancer ce qu 'il voulait. Donc là Ryan il lui
dit j 'ai l 'impression que vous avez vraiment
une journée très difficile et moi personnellement
j 'ai aussi été affecté par ce mauvais temps
et j 'ai raté ma connexion. Et de ce que vous
me dites voilà tous les vols ont été réservés
mais peut -être qu 'il y a quelqu 'un qui a aussi
été... affecté par le mauvais temps et qui a
loupé sa connexion ? Est -ce qu 'il y aurait
une possibilité qu 'un siège puisse être ouvert
? Et 30 secondes plus tard, il y avait Wendy
qui était en train de lui imprimer le billet
pour qu 'il prenne l 'avion et qu 'il se rende
à ce meeting très important pour signer son contrat.
Et dans l 'histoire, je crois même que Ryan a
été en classe business. Donc dans cet exemple,
ce qui est super intéressant, C 'est le fait
que Ryan a réussi à créer du rapport et à obtenir
ce qu 'il voulait avec cette personne, premièrement.
Et deuxièmement, c 'est que cette personne s
'est sentie importante. Pourquoi ? Parce que
Ryan, quand il a été parlé à cette personne,
il s 'est mis à sa place et il a dit par ses
mots ce que la personne ressentait. Et lorsque
vous avez, vous -même dans votre vie, vous ne
vous sentez pas bien et qu 'il y a quelqu 'un
qui vient vous voir, et qui se met à votre place,
qui vous dit « ouais, j 'imagine que lorsqu 'il
s 'est passé ça, t 'as ressenti ces émotions,
là tu dois pas te sentir bien parce que quelqu
'un t 'a crié dessus », vous vous sentez compris.
Parce que vous vous dites « ok, cette personne,
elle est intelligente socialement, émotionnellement,
elle comprend ce que je ressens, et si elle comprend
ce que je ressens, c 'est -à -dire qu 'elle accorde
de l 'importance à ma personne, à moi, donc si
cette personne comprend ce que je vis, comprend
comment je me sens, comprend mes émotions, ça
veut dire qu 'elle accorde de l 'importance à
ma personne et tout de suite vous vous sentez
important à ses yeux et ça remplit le principe
dont je vous parle donc la personne Wendy dans
cet exemple elle s 'est sentie vraiment comprise
par Ryan et lorsque vous vous sentez compris
par quelqu 'un lorsque vous vous connectez avec
cette personne vous avez envie d 'aider cette
personne en retour et c 'est exactement ce qui
s 'est passé en tout cas dans cet exemple et
bien sûr bien sûr Là, dans cet exemple, on peut
voir les choses de deux manières. La première
manière, c 'est... On peut voir Ryan comme un
manipulateur sans cœur ni foi qui va simplement
utiliser les principes de la psychologie humaine
pour connecter avec la personne et obtenir ce
qu 'il veut. Vous pouvez le voir comme ça, mais
c 'est de la manipulation. Tout le monde se fait
manipuler tous les jours. Mais je pense qu 'il
y a aussi une autre interprétation dans laquelle
j 'adhère plus. C 'est... Que dans la vie, si
vous prenez le temps de vous intéresser à la
psychologie humaine pour mieux connecter avec
les gens, vous allez aussi leur faire vivre de
bonnes expériences. Et là, le fait que Ryan propose
quelque chose, enfin propose une requête et que
la personne accepte, c 'est qu 'elle voit de
la valeur à le faire et qu 'elle a envie de lui
rendre service. Et je pense qu 'il faut quand
même distinguer cette notion d 'intention. Parce
que je suis d 'accord qu 'il y a des personnes
qui auront de mauvaises intentions, qui vont
utiliser la psychologie humaine pour simplement
manipuler les gens et obtenir des choses de ces
personnes. Mais au contraire, je pense qu 'on
peut également utiliser la psychologie humaine
pour faire vivre de meilleures expériences à
la personne. Et là, je pense que dans ce cas
-là, la personne, quand elle s 'est sentie écoutée,
lorsqu 'elle s 'est sentie connectée, avec cet
individu parce qu 'il a su la mettre à l 'aise
vous améliorez l 'expérience de vie de cette
personne à ce moment là et le fait que Ryan ensuite
dans cet exemple a réussi à obtenir un vol pour
aller à son entretien c 'est juste une conséquence
et c 'est juste comme une récompense c 'est juste
du donnant donnant c 'est comme ce que j 'expliquais
tout à l 'heure vous donnez quelque chose à l
'univers et l 'univers vous redonne quelque chose
Mais si vous avez de mauvaises intentions, je
pense pas que ça marche. Parce que la personne,
elle va sentir que c 'est fake. Alors que si
vous êtes vraiment sincère, et que vous vous
intéressez sincèrement à la personne, vous dites,
ok, je vais poser peut -être, je vais lui demander
quelque chose, mais si ça marche pas, c 'est
pas grave, c 'est ok. J 'aurai une conversation
intéressante avec cette personne, et c 'est ok.
Je pense que c 'est vraiment le bon état d 'esprit
à avoir. Je pense pas avoir trop de ressentiment
et ne pas voir toutes ces techniques comme de
la manipulation parce qu 'à la fin, ce sont que
des outils. Et ces outils, vous pouvez soit les
utiliser pour faire de mauvaises choses ou pour
faire de bonnes choses. C 'est comme la technologie,
c 'est comme tout. C 'est comme tout ce qu 'on
peut utiliser pour soit faire le bien ou faire
le mal. Donc choisissez votre camp. Et pour finir,
nous allons parler d 'amour. Comment faire pour...
Que quelqu 'un tombe amoureux de vous. De retour
dans le livre Comment se faire des amis, il y
avait la journaliste Dorothy Dix qui un jour
a interviewé un célèbre polygame, polygame, polygame,
qui avait séduit le cœur et surtout les comptes
bancaires de 23 femmes différentes. Et à l 'occasion
de cette interview, la journaliste avait été
en prison pour aller à la rencontre de ce personnage.
Et la journaliste lui a demandé comment il avait
fait et il lui a tout simplement répondu qu 'il
suffisait, lorsqu 'il était avec une femme, de
lui parler d 'elle. Et voilà, c 'était simplement
ce concept. C 'est -à -dire que même dans le
cadre de la séduction, des relations hommes -femmes,
je ne dis pas que ça va marcher, que vous allez
connecter forcément avec une femme si vous êtes
un homme ou un homme si vous êtes une femme,
simplement en faisant... en laissant l 'autre
personne parler d 'elle -même. Mais en tout cas,
c 'est une très bonne stratégie parce que ça
m 'est déjà arrivé, moi, d 'entendre des amis
qui ont été à des dates et je leur demande, ça
s 'est passé comment ? Et soit elle va me dire,
écoute, c 'était cool, mais le gars, il ne sait
que parler de lui. Il ne s 'est jamais intéressé
à moi. Donc, s 'il ne s 'intéresse pas à elle,
elle ne va pas se sentir importante à ses yeux.
Et à partir de là, la stratégie de la séduction,
à aller très, très, très compromise. Donc c 'est
pour ça que c 'est franchement un principe fondamental.
C 'est la capacité, je pense, ce principe, voilà,
faites sentir aux autres leur importance, rentre
dans ce cadre, de vraiment essayer de sortir
de sa tête, de se mettre à la place de l 'autre
et de dire, ok, qu 'est -ce qu 'elle pense ?
Il faut que j 'ai des conversations, il faut
que j 'ai des comportements dans lesquels la
personne... va voir que je m 'intéresse à elle
et va voir qu 'à mes yeux, elle se sent importante.
Et lorsque vous avez compris ça, il faut ensuite
l 'implémenter dans vos interactions, dans vos
relations de tous les jours, que ce soit au travail,
entre amis, en famille. Mais c 'est sûr, c 'est
pas un travail qui... Il suffit pas de lire,
d 'écouter ce podcast ou de lire ce principe
et se dire « Ah ok, c 'est bon, j 'ai compris
! » Non, ça prend du temps. Parce que... pour
que ce soit implémenté dans votre inconscient
sans que vous avez besoin d 'y penser et que
vous faites les choses naturellement, c 'est
quelque chose qui se travaille. Et ça ne se fait
pas du jour au lendemain. Il n 'y a pas de shortcut,
il n 'y a pas de formule magique, il n 'y a pas
de tips, de tricks pour aller plus vite. Mais
en tout cas déjà, en prendre conscience, prendre
conscience de ce qui marche, c 'est déjà le premier
pas. Et ensuite, à chaque fois, lorsqu 'on a
une conversation, vous pouvez vous demander «
Ok, est -ce que là, j 'ai vraiment connecté avec
la personne ? Est -ce que je me suis vraiment
intéressé à elle ? Est -ce qu 'elle s 'est sentie
importante ? » Vous pouvez vous poser ces questions
et vous dire « Ok, qu 'est -ce que j 'aurais
pu faire différent pour que cette personne se
sente vraiment bien avec moi ? » Et c 'est par
ce travail -là qu 'au fur et à mesure des interactions,
au fur et à mesure des semaines qui vont passer,
vous allez vraiment implémenter Ce principe de
manière totalement inconsciente et vos interactions
avec les autres vont être de bien meilleure qualité.
Ce sera tout pour aujourd 'hui. La prochaine
fois, nous allons parler d 'un autre principe
qui sera éviter les controverses. En attendant,
je vous souhaite une excellente soirée et je
vous dis à bientôt. Ciao !