Bonjour très chers amis, je suis très content de vous retrouver aujourd'hui pour continuer
à parler du livre « Comment se faire des amis » et dans cet épisode je vais vous
parler du troisième principe pour influencer les autres qui est d'éveiller un désir chez
la personne que vous voulez influencer.
Oui, aujourd'hui je vais vous parler d'une technique ou d'une méthode qui permet d'influencer
quelqu'un d'autre pour l'inciter à faire quelque chose que vous voulez.
C'est de la manipulation, c'est de l'influence, c'est de la manipulation, je suis totalement
d'accord.
Peut-être qu'il y a certains d'entre vous qui vont penser que la manipulation c'est
mauvais.
Et ils ont en partie raison.
Mais je pourrais évoquer deux choses, c'est que chaque jour qui passe, lorsque vous interagissez
avec des personnes, lorsque vous regardez Instagram, lorsque vous regardez Twitter, BFMTV, des
podcasts, tout support, vous allez recevoir un input.
Peut-être que certaines personnes vont vouloir vous vendre un produit, vont vouloir vous
vendre un service et c'est ok.
Mais dans ce process, dans ce marketing, c'est obligé que la plupart des gens vont
utiliser les principes psychologiques, les biais cognitifs qui vont vous inciter à captiver
votre intention sur ce qu'ils veulent.
Et peut-être vous vendre quelque chose dont vous n'avez pas forcément besoin, mais ils
vont susciter en vous le désir de le faire.
Et est-ce que c'est une mauvaise chose? Ça dépend, c'est pas tout blanc ou tout noir,
je pense.
Ça dépend vraiment de l'intention de la personne.
Si la personne est persuadée que son produit ou son service va vraiment vous améliorer
la vie ou va être quelque chose qui va apporter de la valeur dans votre vie, c'est ok.
C'est un scénario win-win.
Vous allez lui donner de l'argent, il va être content.
Vous allez recevoir quelque chose qui va être bénéfique pour vous, ça va être cool.
Mais par contre, si la personne essaie de vous vendre un produit qui est complètement
nul, là par contre, c'est pas de la bonne manipulation.
Et je pense que tous ces outils qui permettent d'influencer les autres, c'est comme la technologie,
c'est comme Instagram.
Sur Instagram, si j'ai envie d'apprendre une langue étrangère, il y a plein de comptes
qui vont pouvoir m'aider à réaliser cet objectif.
Peut-être que je vais trouver des comptes sur lesquels il va y avoir des vidéos qui
vont me donner les principales phrases de base qui vont me permettre de me lancer dans
la langue, de commencer déjà à parler, à avoir des conversations basiques.
Donc c'est trop bien, c'est cool.
Par contre, sur Instagram, il y a aussi des comptes qui apportent pas beaucoup de valeurs
dans le monde ou dans la vie des gens.
Et ils utilisent la même technologie.
Donc je pense que c'est important de se dire que toutes les méthodes, toutes ces méthodes
de manipulation, ce n'est pas quelque chose de mauvais, c'est juste un moyen et ça dépend
vraiment de l'utilisation que l'on en fait.
Bref, donc aujourd'hui, je vais vous parler de comment éveiller un désir ardent chez
la personne que vous voulez influencer.
Imaginons que vous êtes un pêcheur aguerri.
Vous allez pêcher sur un lac qui se trouve pas très loin de chez vous tous les samedis
après midi.
Et pour pêcher du poisson, vous n'allez pas penser à ce que vous vous aimez, les
desserts au chocolat peut-être ou un poulet frite, mais vous allez plutôt penser à ce
que les poissons rafolent, ce qui est la plupart du temps les asticots.
Et vous savez que si vous allez utiliser ces asticots, vous allez ralléger une belle
pêche.
Moi ça me fait penser que, parce que j'étais jeune, j'allais à la pêche en brière, c'était
une espèce de marécage perdu au milieu de la campagne.
Et je prenais mon petit vélo avec trois cannes à pêche, une qui faisait 3 mètres, une qui
faisait 4 mètres, une qui faisait 5 mètres.
J'attachais ça sur le cadre de mon vélo.
Je prenais un petit seau, je prenais mon sac et dedans je prenais pas des asticots mais
je prenais du maïs.
Et j'allais pêcher des poissons-chats.
Les poissons-chats c'est des petits poissons avec des... comme les chats, je sais pas comment
on appelle ça, des moustaches.
C'est des poissons avec deux moustaches.
Et aussi ils ont des nageoires dorsales et frontales, on va dire, qui sont très piquantes.
Et je pêchais plein de poissons-chats en me disant du maïs.
Et ensuite je retirais l'hameçon en leur faisant ouvrir la bouche et des fois je me piquais
avec leurs pics.
C'était affreux.
Et moi on faisait des petites fritures avec les poissons-chats.
C'était particulier.
C'était pas mon repas préféré mais c'était plutôt le fait de pêcher qui me faisait
kiffer.
Donc là je vais parler de pêche mais ce qui est important c'est que si je veux attirer
des poissons à moi je vais leur donner quelque chose qu'ils attendent.
C'est-à-dire soit des asticots, soit du maïs dans mon cas.
Et il en est de même pour les relations humaines.
Le désir, en fait le désir ça naît de nos besoins fondamentaux.
Et le meilleur conseil que l'on puisse offrir à quelqu'un qui souhaite influencer quelqu'un
d'autre, c'est de créer en lui un désir de réaliser la chose qu'on a envie qu'il
réalise.
Et pour ça, c'est intéressant, il faut s'intéresser à ce que les humains aiment
mes désirs.
Et je pense que celui qui arrive à attirer la sympathie, à augmenter son réseau et connaître
le succès, a une grande capacité à influencer les autres et à savoir comment générer ce
désir au fond de leurs êtres, au fond d'eux-mêmes.
Et l'une des clés pour réaliser ça c'est se mettre à la place d'autrui.
Si vous avez besoin de persuader une personne de faire quelque chose, il faut que vous vous
posiez la question « comment puis-je amener cette personne à faire ce que je lui demande? »
Et la réponse elle est peut-être pas intuitive parce qu'on est très centré sur nos besoins
nous, sur ce qu'on a envie de faire, et assez souvent lorsqu'on essaie de convaincre ou
d'influencer quelqu'un, on va lui dire ce que nous on veut, on va lui dire ce que nous
nous voulons, mais ça va pas marcher parce que la personne elle va pas réussir à se
mettre à notre place.
Et là le hack c'est de se mettre à la place d'autrui et de lui faire comprendre que notre
solution c'est la meilleure vis-à-vis de ce que lui désire.
Donc je vais vous raconter une histoire que l'auteur a mentionné dans son livre.
Donc l'auteur c'est avant tout un conférencier et chaque année, chaque saison, il donne
une série de conférences à New York et dans ce cadre là il loue la salle d'un grand
hôtel pendant quelques semaines.
Et une année il reçoit une notification du directeur de l'établissement lui disant
que le loyer de la salle allait être augmenté de plus de 300%.
L'auteur il était un peu embêté parce que tous ses billets étaient déjà imprimés,
déjà distribués, mais aussi il voulait pas payer le triple du loyer et on peut le comprendre.
Évidemment l'auteur il n'est pas allé voir le directeur en lui disant c'est impossible,
t'as vu, qu'est-ce que tu fais, pourquoi tu augmentes le prix du loyer de plus de trois
fois, moi j'ai pas les moyens, c'est inadmissible.
S'il avait fait ça c'est sûr que ça aurait été voué à l'échec.
Donc il s'est pas plein, il a pas essayé d'entretenir une discussion, d'entretenir
un déterran avec le directeur, il a simplement été voir deux jours plus tard et il lui
a dit, donc imaginons, je sais pas, il s'appelle monsieur Dupont, monsieur Dupont j'étais
un peu surpris de recevoir cette lettre mais je ne vous blâme inutilement, j'aurais
certainement fait comme vous, votre devoir en tant que directeur, et je le comprends
bien, c'est de tirer le maximum de profit et si vous ne le faites pas vous allez peut-être
congédié et vous le mériteriez.
Mais si vous le voulez bien, prenons une feuille de papier et notons ensemble les avantages
et les inconvénients que vous tirerez de cette hausse, si vous insistez à la maintenir.
Il prit donc une feuille de papier et indiqua une colonne avantages et une autre inconvénient.
Dans la colonne avantages, l'auteur indiqua salle de danse vacante et dit au directeur,
si je suis absent, vous aurez la possibilité de louer la salle pour des balles, pour des
réunions et c'est là un gros avantage car dans ces cas là, le tarif est bien plus élevé,
n'est-ce pas? Si j'immobilise votre salle pendant 3 semaines, vous allez certainement
perdre l'occasion de réaliser quelques bénéfices.
Et pour les inconvénients, il dit à Monsieur Dupont, premièrement, au lieu d'augmenter
votre revenu, vous allez le réduire, voire le réduire à néant car dans l'incapacité
où je serais de payer le prix demandé, je choisirais un autre endroit pour mes conférences,
donc ça c'est la première chose. Et la deuxième chose, il lui dit que ce ne sera pas le seul
manque à gagner pour lui car ses conférences attirent un grand nombre d'auditeurs de la
meilleure société, des gens cultivés, fortunés et célèbres. Et il lui dit que si vous avez
envie d'attirer ces gens, je pense que vous allez devoir dépenser 5000 dollars en annonces
de journaux pour attirer chez vous les personnes que ses conférences attirent normalement.
Cela représente une valeur, n'est-ce pas? Enfin, l'auteur mit fin à la discussion
en indiquant à Monsieur Dupont, est-ce que vous pouvez étudier votre proposition d'augmenter
le loyer en étudiant soyeusement ses avantages et ses inconvénients et revenir vers moi
s'il vous plaît, en faisant connaître votre décision. Et le lendemain matin, l'auteur
reçut une lettre l'informant que le prix ne serait pas augmenté de 300% mais de 50%.
Et là, la clé, pourquoi ça marchait, c'est que l'auteur a réussi à se mettre à la
place du directeur et de lui prouver que s'il maintenait cette augmentation de 300%, il
allait perdre sur toute la ligne. Et c'est là le secret, donc comment éveiller ce désir
chez la personne que vous voulez influencer. Là, il a utilisé le biais de négativité,
c'est-à-dire que c'est comme ça que fonctionnent les assurances également. Il y a plein de
gens qui achètent plein d'assurances alors qu'ils n'en ont aucunement besoin. Simplement,
le fait de perdre quelque chose, le fait d'avoir un risque pour perdre quelque chose, pour
l'être humain, c'est quelque chose qui est insupportable. On a beaucoup plus tendance
à être craintif à perdre les choses plutôt qu'à en avoir. Et en appuyant sur ce biais
de négativité, l'auteur a dit au directeur, ok, là si tu maintiens ta hausse, en fait
tu vas être plus perdant sur toute la ligne. Et bien sûr, le directeur n'a pas envie de
perdre quelque chose, n'a pas envie de perdre de l'argent, plus d'argent. Donc il s'est
dit, ok, si je fais ça, en fait je vais plutôt être perdant, donc je pense que c'est mieux
que je réduise le loyer. Et c'est une perspective totalement différente que si l'auteur allait
directement mentionner, ok, c'est pas bien, moi je peux pas payer, vous êtes vraiment
affreux de faire cette demande. Voilà, il aurait simplement communiqué au directeur
ses besoins, ses propres insécurités peut-être aussi sur le prix, etc. Mais il aurait pas
eu ce qu'il voulait parce que le directeur s'en fout en fait de ce que l'auteur, quels
sont les désirs de l'auteur. Il s'en fout donc l'auteur s'est mis à la place du directeur
et il lui a fait comprendre que s'il continuait dans cette optique d'augmenter le prix du
loyer, en fait il serait perdant sur toute la ligne. Et en faisant ça, l'auteur a réussi
à obtenir ce qu'il voulait du directeur. Je vais vous raconter une autre histoire.
Donc là je crois que c'était une personne qui voulait déménager de ville pour avoir
un climat plus propice à son fils et elle cherchait du travail dans une banque à Phoenix.
Donc c'était Barbara Anderson et je crois que c'était une personne qui suivait les
cours de Dalcanergy sur la communication. Donc je vais vous lire la lettre qu'elle a envoyé
à 12 banques de Phoenix et ensuite je vais vous commenter pourquoi ça marchait. Parce
qu'il y a de la valeur dans cette lettre. Je trouve qu'il y a beaucoup de valeur.
Donc, Monsieur, mes dix années d'expérience bancaire devraient intéresser une banque
en pleine expansion comme la vôtre. Mes activités au sein de la société fidiculaire de New
York, non fiduciaire pardon, fiduciaire, au sein de la société fiduciaire de New York
m'ont conduite au poste de directrice d'agence que j'occupe à présent. Elles m'ont permis
de me spécialiser dans les différents systèmes bancaires de dépôt, de crédit, de prêt
et de gestion. Je vais m'installer à Phoenix au mois de mai et je suis sûr de pouvoir
participer au développement de votre banque. Je serai à Phoenix la semaine du 3 avril
et je vous serai reconnaissante de me donner l'occasion de vous montrer comment je peux
aider votre établissement à atteindre ces objectifs. Et sur les 12 banques qu'elle
a contacté, elle a eu 11 réponses. Et là la clé c'est qu'au lieu de mentionner ce
qu'elle voulait, elle a mis l'accent sur ce que ses entreprises désiraient. Sur les
12 banques, elle a eu 11 réponses. Et là ce qui est important c'est qu'au lieu de
mentionner ce qu'elle voulait, elle a mis l'accent sur ce que ses entreprises désiraient.
Et on le voit dans la lettre. Par exemple au début elle dit « Mes 10 années d'expérience
devraient intéresser une banque en pleine expansion comme la vôtre ». Je suis sûr
que vous êtes une banque en pleine expansion. Et en fait on a comme une méthode du sandwich,
c'est-à-dire qu'elle va se mettre à la place de la banque au début. Donc elle va
dire « Ouais, ça devrait intéresser une banque en pleine expansion comme la vôtre ». Ensuite
elle se qualifie, elle se justifie en disant « Voilà, mes activités m'ont permis de
développer ses compétences, blablabla ». Et à la fin elle revient et elle dit « Voilà,
je suis sûr que si on travaille ensemble, je vais participer à la réussite des objectifs
de votre établissement bancaire ». Et en fait elle a un peu adopté un cadre du « nous ».
Donc au début elle s'est mise à la place de la banque, ensuite elle s'est qualifiée
et ensuite elle a fait un scénario win-win en lui disant « Si on peut se voir, je suis
sûr qu'on va pouvoir faire du bon travail ensemble ». Et ça montre de la confiance
également parce que c'est vraiment différent que de simplement donner une lettre et juste
se qualifier sans se mettre à la place de votre interlocuteur. Parce que lui, qu'est-ce
qu'il veut? Il veut quelqu'un de compétent qui va permettre d'atteindre les objectifs
qu'il a, de développer son business par exemple. Donc voilà un exemple de lettre
que vous pouvez envoyer si vous travaillez dans le secteur bancaire. Et ce qu'il faut,
ce qui est intéressant à noter c'est que la plupart des personnes qui servent les autres
sans arrière-pensée ont un avantage considérable sur le reste des personnes. Et c'est ça
qui est très paradoxal, c'est que si vous voulez influencer les autres mais que vous
avez de mauvaises intentions, généralement ça ne va pas marcher. Mais celui qui a un
désir totalement désintéressé, il partage juste de la valeur, il partage juste des choses
on va dire intéressantes qui vont apporter de la valeur aux gens, généralement cette
personne arrive beaucoup mieux à influencer les autres parce qu'il a des désirs sains.
En fait il sait que ce qu'il va proposer ça va apporter de la valeur aux gens et on
en revient à cette notion de est-ce que c'est une manipulation saine ou malsaine, est-ce
que c'est un scénario win-win ou un scénario win-lose. Il faut garder ça à l'esprit.
Et on va retrouver beaucoup ça dans le livre mais là la clé c'est de considérer le point
de vue d'autrui, c'est se placer à la place de l'autre personne pour lui susciter un
désir de faire ce que vous voulez. Ce qu'il faut retenir c'est que si on fait un parallèle
avec la négociation, dans une négociation il ne faut pas qu'il y ait une personne qui
s'en tire comme quelqu'un qui va gagner et une personne qui va s'en tirer comme
quelqu'un qui a perdu. Dans une négociation il faut que les deux parties doivent être
gagnantes et pour que cela arrive ça va vraiment dépendre de vos intentions. Si vous êtes
dans un appel de vente et que vous êtes la personne qui essayait de de closer le client,
ou que vous avez envie que le client, la personne avec qui vous êtes en train de dialoguer
passe à l'action, c'est à dire sortent certains banquiers pour acheter votre produit ou votre
service, il faut que votre produit ou votre service ait beaucoup de valeur parce que sinon
la personne ne va pas être convaincue. Et je pense que ce qui est vraiment important,
si vous-même vous n'êtes pas convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service,
vous n'allez pas réussir à convaincre ou à persuader l'autre personne. Alors que
si vous êtes persuadé que c'est une bonne chose pour sa vie, si vous savez que ce que
vous proposez ça va apporter de la valeur à l'autre personne, la personne va le ressentir.
Et ça va être beaucoup plus simple de l'influencer pour la faire passer à l'action parce que
vous avez une intention saine. Maintenant je vais vous donner un cas pratique. Imaginons
que vous faites partie d'une classe, vous êtes un enfant, vous faites partie d'une classe et vous aimez
jouer au basket. Mais vous êtes tout seul pour le moment. Comment feriez-vous pour persuader
vos camarades de jouer avec vous? Je vous donne quelques secondes pour réfléchir. La clé, c'est
comme on l'a évoqué précédemment, c'est de ne pas se mettre à sa place, à sa place de nous ce qu'on a
envie mais de se mettre à place des autres. Si je me mets, imaginons que moi j'adore jouer au basket,
c'est une passion et que je dis simplement aux autres, allez venez les gars franchement c'est
trop bien de jouer au basket, on va jouer 30 minutes, on va s'éclater. Et en plus la dernière
fois il n'y avait pas assez de monde donc c'était chiant. Est-ce que vous pouvez faire un effort
s'il vous plaît? Là ça va pas marcher. Je fais simplement des choses qui vont pas dans leur sens
à eux mais dans ce que je veux moi. Alors que si j'essaie plutôt de leur mentionner tous les
bienfaits qu'il y a à faire du basket. C'est à dire par exemple, franchement si on joue au
basket ensemble ça va être trop bien, on va être en plein air, il va faire beau, on va passer un
bon moment ensemble, en plus on va faire du sport, on va cultiver notre corps athlétique et je pense
qu'il y a vraiment moyen qu'on passe un bon moment, on va rigoler, ça va être fun. Ça vous dit? Si
je le sors comme ça, je suis sûr qu'il y aura beaucoup plus de personnes qui à minima vont se
poser la question ça peut être une bonne idée de faire du basket, peut-être que je vais aller
avec lui. Donc c'est vraiment très intéressant, cette règle est vraiment très intéressante de
se placer à la place de l'autre et c'est pas facile. Pourquoi c'est pas facile? Parce que
déjà il faut se placer à la place de l'autre et c'est pas quelque chose qu'on fait intuitivement et
ensuite il faut avoir les bons arguments parce que du directeur par exemple dans le premier exemple,
l'auteur il a un peu réfléchi avant, il s'est dit ok si je me mets à la place du directeur,
lui ce qu'il veut c'est des bénéfices donc comment je pourrais le persuader que si l'usasa
a plus de... près du triple du prix, comment je peux amener les choses pour que dans sa tête
il se dise que ce soit une mauvaise chose et ça demande du travail. Mais c'est comme tout dans
la vie ça demande du travail, en tout cas c'est possible. En tout cas avec ces exemples je vous
montre que c'est possible. Ce sera tout pour aujourd'hui, la prochaine fois on parlera d'une
autre règle, je crois que c'est intervaissez vous réellement aux autres et en attendant je
vous souhaite une bonne journée. Ciao ciao!