1
00:00:00,000 --> 00:00:04,580
Bonjour très chers amis, je suis très content de vous retrouver aujourd'hui pour continuer

2
00:00:04,580 --> 00:00:08,400
à parler du livre « Comment se faire des amis » et dans cet épisode je vais vous

3
00:00:08,400 --> 00:00:14,180
parler du troisième principe pour influencer les autres qui est d'éveiller un désir chez

4
00:00:14,180 --> 00:00:16,240
la personne que vous voulez influencer.

5
00:00:16,240 --> 00:00:22,720
Oui, aujourd'hui je vais vous parler d'une technique ou d'une méthode qui permet d'influencer

6
00:00:22,720 --> 00:00:28,080
quelqu'un d'autre pour l'inciter à faire quelque chose que vous voulez.

7
00:00:28,080 --> 00:00:32,320
C'est de la manipulation, c'est de l'influence, c'est de la manipulation, je suis totalement

8
00:00:32,320 --> 00:00:33,320
d'accord.

9
00:00:33,320 --> 00:00:36,280
Peut-être qu'il y a certains d'entre vous qui vont penser que la manipulation c'est

10
00:00:36,280 --> 00:00:37,280
mauvais.

11
00:00:37,280 --> 00:00:40,280
Et ils ont en partie raison.

12
00:00:40,280 --> 00:00:48,440
Mais je pourrais évoquer deux choses, c'est que chaque jour qui passe, lorsque vous interagissez

13
00:00:48,440 --> 00:00:54,080
avec des personnes, lorsque vous regardez Instagram, lorsque vous regardez Twitter, BFMTV, des

14
00:00:54,080 --> 00:00:58,840
podcasts, tout support, vous allez recevoir un input.

15
00:00:58,840 --> 00:01:04,600
Peut-être que certaines personnes vont vouloir vous vendre un produit, vont vouloir vous

16
00:01:04,600 --> 00:01:06,480
vendre un service et c'est ok.

17
00:01:06,480 --> 00:01:16,460
Mais dans ce process, dans ce marketing, c'est obligé que la plupart des gens vont

18
00:01:16,460 --> 00:01:22,800
utiliser les principes psychologiques, les biais cognitifs qui vont vous inciter à captiver

19
00:01:22,800 --> 00:01:25,320
votre intention sur ce qu'ils veulent.

20
00:01:25,320 --> 00:01:30,200
Et peut-être vous vendre quelque chose dont vous n'avez pas forcément besoin, mais ils

21
00:01:30,200 --> 00:01:32,520
vont susciter en vous le désir de le faire.

22
00:01:32,520 --> 00:01:37,200
Et est-ce que c'est une mauvaise chose? Ça dépend, c'est pas tout blanc ou tout noir,

23
00:01:37,200 --> 00:01:38,200
je pense.

24
00:01:38,200 --> 00:01:40,200
Ça dépend vraiment de l'intention de la personne.

25
00:01:40,200 --> 00:01:44,320
Si la personne est persuadée que son produit ou son service va vraiment vous améliorer

26
00:01:44,320 --> 00:01:49,320
la vie ou va être quelque chose qui va apporter de la valeur dans votre vie, c'est ok.

27
00:01:49,320 --> 00:01:50,320
C'est un scénario win-win.

28
00:01:50,320 --> 00:01:52,360
Vous allez lui donner de l'argent, il va être content.

29
00:01:52,360 --> 00:01:55,600
Vous allez recevoir quelque chose qui va être bénéfique pour vous, ça va être cool.

30
00:01:55,600 --> 00:02:00,240
Mais par contre, si la personne essaie de vous vendre un produit qui est complètement

31
00:02:00,240 --> 00:02:04,800
nul, là par contre, c'est pas de la bonne manipulation.

32
00:02:04,800 --> 00:02:12,240
Et je pense que tous ces outils qui permettent d'influencer les autres, c'est comme la technologie,

33
00:02:12,240 --> 00:02:13,240
c'est comme Instagram.

34
00:02:13,240 --> 00:02:16,640
Sur Instagram, si j'ai envie d'apprendre une langue étrangère, il y a plein de comptes

35
00:02:16,640 --> 00:02:22,880
qui vont pouvoir m'aider à réaliser cet objectif.

36
00:02:22,880 --> 00:02:26,680
Peut-être que je vais trouver des comptes sur lesquels il va y avoir des vidéos qui

37
00:02:26,680 --> 00:02:31,360
vont me donner les principales phrases de base qui vont me permettre de me lancer dans

38
00:02:31,360 --> 00:02:35,480
la langue, de commencer déjà à parler, à avoir des conversations basiques.

39
00:02:35,480 --> 00:02:37,440
Donc c'est trop bien, c'est cool.

40
00:02:37,440 --> 00:02:44,080
Par contre, sur Instagram, il y a aussi des comptes qui apportent pas beaucoup de valeurs

41
00:02:44,080 --> 00:02:45,280
dans le monde ou dans la vie des gens.

42
00:02:45,280 --> 00:02:48,600
Et ils utilisent la même technologie.

43
00:02:48,600 --> 00:02:56,120
Donc je pense que c'est important de se dire que toutes les méthodes, toutes ces méthodes

44
00:02:56,120 --> 00:03:01,760
de manipulation, ce n'est pas quelque chose de mauvais, c'est juste un moyen et ça dépend

45
00:03:01,760 --> 00:03:04,200
vraiment de l'utilisation que l'on en fait.

46
00:03:04,200 --> 00:03:11,640
Bref, donc aujourd'hui, je vais vous parler de comment éveiller un désir ardent chez

47
00:03:11,640 --> 00:03:13,040
la personne que vous voulez influencer.

48
00:03:13,040 --> 00:03:17,000
Imaginons que vous êtes un pêcheur aguerri.

49
00:03:17,000 --> 00:03:21,440
Vous allez pêcher sur un lac qui se trouve pas très loin de chez vous tous les samedis

50
00:03:21,440 --> 00:03:22,440
après midi.

51
00:03:22,440 --> 00:03:28,960
Et pour pêcher du poisson, vous n'allez pas penser à ce que vous vous aimez, les

52
00:03:28,960 --> 00:03:34,160
desserts au chocolat peut-être ou un poulet frite, mais vous allez plutôt penser à ce

53
00:03:34,160 --> 00:03:37,920
que les poissons rafolent, ce qui est la plupart du temps les asticots.

54
00:03:37,920 --> 00:03:43,240
Et vous savez que si vous allez utiliser ces asticots, vous allez ralléger une belle

55
00:03:43,240 --> 00:03:44,240
pêche.

56
00:03:44,240 --> 00:03:50,560
Moi ça me fait penser que, parce que j'étais jeune, j'allais à la pêche en brière, c'était

57
00:03:50,560 --> 00:03:53,000
une espèce de marécage perdu au milieu de la campagne.

58
00:03:53,000 --> 00:03:58,000
Et je prenais mon petit vélo avec trois cannes à pêche, une qui faisait 3 mètres, une qui

59
00:03:58,000 --> 00:04:00,080
faisait 4 mètres, une qui faisait 5 mètres.

60
00:04:00,080 --> 00:04:03,680
J'attachais ça sur le cadre de mon vélo.

61
00:04:03,680 --> 00:04:07,200
Je prenais un petit seau, je prenais mon sac et dedans je prenais pas des asticots mais

62
00:04:07,200 --> 00:04:08,200
je prenais du maïs.

63
00:04:08,200 --> 00:04:10,760
Et j'allais pêcher des poissons-chats.

64
00:04:10,760 --> 00:04:15,720
Les poissons-chats c'est des petits poissons avec des... comme les chats, je sais pas comment

65
00:04:15,720 --> 00:04:17,440
on appelle ça, des moustaches.

66
00:04:17,440 --> 00:04:19,960
C'est des poissons avec deux moustaches.

67
00:04:19,960 --> 00:04:28,560
Et aussi ils ont des nageoires dorsales et frontales, on va dire, qui sont très piquantes.

68
00:04:28,560 --> 00:04:33,640
Et je pêchais plein de poissons-chats en me disant du maïs.

69
00:04:33,640 --> 00:04:41,160
Et ensuite je retirais l'hameçon en leur faisant ouvrir la bouche et des fois je me piquais

70
00:04:41,160 --> 00:04:42,160
avec leurs pics.

71
00:04:42,160 --> 00:04:43,160
C'était affreux.

72
00:04:43,160 --> 00:04:46,160
Et moi on faisait des petites fritures avec les poissons-chats.

73
00:04:46,160 --> 00:04:47,160
C'était particulier.

74
00:04:47,160 --> 00:04:53,000
C'était pas mon repas préféré mais c'était plutôt le fait de pêcher qui me faisait

75
00:04:53,000 --> 00:04:54,000
kiffer.

76
00:04:54,000 --> 00:05:00,120
Donc là je vais parler de pêche mais ce qui est important c'est que si je veux attirer

77
00:05:00,120 --> 00:05:03,080
des poissons à moi je vais leur donner quelque chose qu'ils attendent.

78
00:05:03,080 --> 00:05:06,480
C'est-à-dire soit des asticots, soit du maïs dans mon cas.

79
00:05:06,480 --> 00:05:08,400
Et il en est de même pour les relations humaines.

80
00:05:08,400 --> 00:05:13,000
Le désir, en fait le désir ça naît de nos besoins fondamentaux.

81
00:05:13,000 --> 00:05:19,360
Et le meilleur conseil que l'on puisse offrir à quelqu'un qui souhaite influencer quelqu'un

82
00:05:19,360 --> 00:05:26,600
d'autre, c'est de créer en lui un désir de réaliser la chose qu'on a envie qu'il

83
00:05:26,600 --> 00:05:27,600
réalise.

84
00:05:27,600 --> 00:05:32,520
Et pour ça, c'est intéressant, il faut s'intéresser à ce que les humains aiment

85
00:05:32,520 --> 00:05:33,520
mes désirs.

86
00:05:33,520 --> 00:05:40,800
Et je pense que celui qui arrive à attirer la sympathie, à augmenter son réseau et connaître

87
00:05:40,800 --> 00:05:47,960
le succès, a une grande capacité à influencer les autres et à savoir comment générer ce

88
00:05:47,960 --> 00:05:52,080
désir au fond de leurs êtres, au fond d'eux-mêmes.

89
00:05:52,080 --> 00:05:56,920
Et l'une des clés pour réaliser ça c'est se mettre à la place d'autrui.

90
00:05:56,920 --> 00:06:01,480
Si vous avez besoin de persuader une personne de faire quelque chose, il faut que vous vous

91
00:06:01,480 --> 00:06:06,240
posiez la question « comment puis-je amener cette personne à faire ce que je lui demande? »

92
00:06:06,240 --> 00:06:12,200
Et la réponse elle est peut-être pas intuitive parce qu'on est très centré sur nos besoins

93
00:06:12,200 --> 00:06:17,800
nous, sur ce qu'on a envie de faire, et assez souvent lorsqu'on essaie de convaincre ou

94
00:06:17,800 --> 00:06:24,200
d'influencer quelqu'un, on va lui dire ce que nous on veut, on va lui dire ce que nous

95
00:06:24,200 --> 00:06:27,360
nous voulons, mais ça va pas marcher parce que la personne elle va pas réussir à se

96
00:06:27,360 --> 00:06:28,360
mettre à notre place.

97
00:06:28,360 --> 00:06:34,720
Et là le hack c'est de se mettre à la place d'autrui et de lui faire comprendre que notre

98
00:06:34,720 --> 00:06:38,160
solution c'est la meilleure vis-à-vis de ce que lui désire.

99
00:06:38,160 --> 00:06:42,840
Donc je vais vous raconter une histoire que l'auteur a mentionné dans son livre.

100
00:06:42,840 --> 00:06:49,720
Donc l'auteur c'est avant tout un conférencier et chaque année, chaque saison, il donne

101
00:06:49,720 --> 00:06:55,040
une série de conférences à New York et dans ce cadre là il loue la salle d'un grand

102
00:06:55,040 --> 00:06:56,840
hôtel pendant quelques semaines.

103
00:06:56,840 --> 00:07:03,240
Et une année il reçoit une notification du directeur de l'établissement lui disant

104
00:07:03,240 --> 00:07:07,680
que le loyer de la salle allait être augmenté de plus de 300%.

105
00:07:07,680 --> 00:07:12,400
L'auteur il était un peu embêté parce que tous ses billets étaient déjà imprimés,

106
00:07:12,400 --> 00:07:18,880
déjà distribués, mais aussi il voulait pas payer le triple du loyer et on peut le comprendre.

107
00:07:18,880 --> 00:07:27,200
Évidemment l'auteur il n'est pas allé voir le directeur en lui disant c'est impossible,

108
00:07:27,200 --> 00:07:31,720
t'as vu, qu'est-ce que tu fais, pourquoi tu augmentes le prix du loyer de plus de trois

109
00:07:31,720 --> 00:07:35,720
fois, moi j'ai pas les moyens, c'est inadmissible.

110
00:07:35,720 --> 00:07:39,800
S'il avait fait ça c'est sûr que ça aurait été voué à l'échec.

111
00:07:39,800 --> 00:07:44,920
Donc il s'est pas plein, il a pas essayé d'entretenir une discussion, d'entretenir

112
00:07:44,920 --> 00:07:50,920
un déterran avec le directeur, il a simplement été voir deux jours plus tard et il lui

113
00:07:50,920 --> 00:07:56,400
a dit, donc imaginons, je sais pas, il s'appelle monsieur Dupont, monsieur Dupont j'étais

114
00:07:56,400 --> 00:08:01,800
un peu surpris de recevoir cette lettre mais je ne vous blâme inutilement, j'aurais

115
00:08:01,800 --> 00:08:04,960
certainement fait comme vous, votre devoir en tant que directeur, et je le comprends

116
00:08:04,960 --> 00:08:11,520
bien, c'est de tirer le maximum de profit et si vous ne le faites pas vous allez peut-être

117
00:08:11,520 --> 00:08:15,200
congédié et vous le mériteriez.

118
00:08:15,200 --> 00:08:20,800
Mais si vous le voulez bien, prenons une feuille de papier et notons ensemble les avantages

119
00:08:20,800 --> 00:08:25,320
et les inconvénients que vous tirerez de cette hausse, si vous insistez à la maintenir.

120
00:08:25,320 --> 00:08:30,760
Il prit donc une feuille de papier et indiqua une colonne avantages et une autre inconvénient.

121
00:08:30,760 --> 00:08:36,800
Dans la colonne avantages, l'auteur indiqua salle de danse vacante et dit au directeur,

122
00:08:36,800 --> 00:08:40,840
si je suis absent, vous aurez la possibilité de louer la salle pour des balles, pour des

123
00:08:40,840 --> 00:08:45,920
réunions et c'est là un gros avantage car dans ces cas là, le tarif est bien plus élevé,

124
00:08:45,920 --> 00:08:50,400
n'est-ce pas? Si j'immobilise votre salle pendant 3 semaines, vous allez certainement

125
00:08:50,400 --> 00:08:52,520
perdre l'occasion de réaliser quelques bénéfices.

126
00:08:52,520 --> 00:08:58,600
Et pour les inconvénients, il dit à Monsieur Dupont, premièrement, au lieu d'augmenter

127
00:08:58,600 --> 00:09:03,080
votre revenu, vous allez le réduire, voire le réduire à néant car dans l'incapacité

128
00:09:03,080 --> 00:09:08,720
où je serais de payer le prix demandé, je choisirais un autre endroit pour mes conférences,

129
00:09:08,720 --> 00:09:12,480
donc ça c'est la première chose. Et la deuxième chose, il lui dit que ce ne sera pas le seul

130
00:09:12,480 --> 00:09:17,000
manque à gagner pour lui car ses conférences attirent un grand nombre d'auditeurs de la

131
00:09:17,000 --> 00:09:23,960
meilleure société, des gens cultivés, fortunés et célèbres. Et il lui dit que si vous avez

132
00:09:23,960 --> 00:09:31,080
envie d'attirer ces gens, je pense que vous allez devoir dépenser 5000 dollars en annonces

133
00:09:31,080 --> 00:09:36,280
de journaux pour attirer chez vous les personnes que ses conférences attirent normalement.

134
00:09:36,280 --> 00:09:42,200
Cela représente une valeur, n'est-ce pas? Enfin, l'auteur mit fin à la discussion

135
00:09:42,200 --> 00:09:50,080
en indiquant à Monsieur Dupont, est-ce que vous pouvez étudier votre proposition d'augmenter

136
00:09:50,080 --> 00:09:55,520
le loyer en étudiant soyeusement ses avantages et ses inconvénients et revenir vers moi

137
00:09:55,520 --> 00:10:01,520
s'il vous plaît, en faisant connaître votre décision. Et le lendemain matin, l'auteur

138
00:10:01,520 --> 00:10:06,560
reçut une lettre l'informant que le prix ne serait pas augmenté de 300% mais de 50%.

139
00:10:06,560 --> 00:10:12,600
Et là, la clé, pourquoi ça marchait, c'est que l'auteur a réussi à se mettre à la

140
00:10:12,600 --> 00:10:21,240
place du directeur et de lui prouver que s'il maintenait cette augmentation de 300%, il

141
00:10:21,240 --> 00:10:26,440
allait perdre sur toute la ligne. Et c'est là le secret, donc comment éveiller ce désir

142
00:10:26,440 --> 00:10:32,400
chez la personne que vous voulez influencer. Là, il a utilisé le biais de négativité,

143
00:10:32,400 --> 00:10:36,520
c'est-à-dire que c'est comme ça que fonctionnent les assurances également. Il y a plein de

144
00:10:36,520 --> 00:10:41,240
gens qui achètent plein d'assurances alors qu'ils n'en ont aucunement besoin. Simplement,

145
00:10:41,240 --> 00:10:47,680
le fait de perdre quelque chose, le fait d'avoir un risque pour perdre quelque chose, pour

146
00:10:47,680 --> 00:10:54,200
l'être humain, c'est quelque chose qui est insupportable. On a beaucoup plus tendance

147
00:10:54,200 --> 00:11:00,800
à être craintif à perdre les choses plutôt qu'à en avoir. Et en appuyant sur ce biais

148
00:11:00,800 --> 00:11:06,200
de négativité, l'auteur a dit au directeur, ok, là si tu maintiens ta hausse, en fait

149
00:11:06,200 --> 00:11:09,960
tu vas être plus perdant sur toute la ligne. Et bien sûr, le directeur n'a pas envie de

150
00:11:09,960 --> 00:11:13,840
perdre quelque chose, n'a pas envie de perdre de l'argent, plus d'argent. Donc il s'est

151
00:11:13,840 --> 00:11:18,360
dit, ok, si je fais ça, en fait je vais plutôt être perdant, donc je pense que c'est mieux

152
00:11:18,360 --> 00:11:23,520
que je réduise le loyer. Et c'est une perspective totalement différente que si l'auteur allait

153
00:11:23,520 --> 00:11:28,920
directement mentionner, ok, c'est pas bien, moi je peux pas payer, vous êtes vraiment

154
00:11:28,920 --> 00:11:35,160
affreux de faire cette demande. Voilà, il aurait simplement communiqué au directeur

155
00:11:35,160 --> 00:11:45,200
ses besoins, ses propres insécurités peut-être aussi sur le prix, etc. Mais il aurait pas

156
00:11:45,200 --> 00:11:50,800
eu ce qu'il voulait parce que le directeur s'en fout en fait de ce que l'auteur, quels

157
00:11:50,800 --> 00:11:55,840
sont les désirs de l'auteur. Il s'en fout donc l'auteur s'est mis à la place du directeur

158
00:11:55,840 --> 00:11:59,160
et il lui a fait comprendre que s'il continuait dans cette optique d'augmenter le prix du

159
00:11:59,160 --> 00:12:04,440
loyer, en fait il serait perdant sur toute la ligne. Et en faisant ça, l'auteur a réussi

160
00:12:04,440 --> 00:12:09,520
à obtenir ce qu'il voulait du directeur. Je vais vous raconter une autre histoire.

161
00:12:09,520 --> 00:12:18,840
Donc là je crois que c'était une personne qui voulait déménager de ville pour avoir

162
00:12:18,840 --> 00:12:25,800
un climat plus propice à son fils et elle cherchait du travail dans une banque à Phoenix.

163
00:12:25,800 --> 00:12:34,120
Donc c'était Barbara Anderson et je crois que c'était une personne qui suivait les

164
00:12:34,120 --> 00:12:40,960
cours de Dalcanergy sur la communication. Donc je vais vous lire la lettre qu'elle a envoyé

165
00:12:40,960 --> 00:12:47,760
à 12 banques de Phoenix et ensuite je vais vous commenter pourquoi ça marchait. Parce

166
00:12:47,760 --> 00:12:50,920
qu'il y a de la valeur dans cette lettre. Je trouve qu'il y a beaucoup de valeur.

167
00:12:50,920 --> 00:12:54,880
Donc, Monsieur, mes dix années d'expérience bancaire devraient intéresser une banque

168
00:12:54,880 --> 00:13:00,080
en pleine expansion comme la vôtre. Mes activités au sein de la société fidiculaire de New

169
00:13:00,080 --> 00:13:06,080
York, non fiduciaire pardon, fiduciaire, au sein de la société fiduciaire de New York

170
00:13:06,080 --> 00:13:10,240
m'ont conduite au poste de directrice d'agence que j'occupe à présent. Elles m'ont permis

171
00:13:10,240 --> 00:13:14,900
de me spécialiser dans les différents systèmes bancaires de dépôt, de crédit, de prêt

172
00:13:14,900 --> 00:13:20,560
et de gestion. Je vais m'installer à Phoenix au mois de mai et je suis sûr de pouvoir

173
00:13:20,560 --> 00:13:26,120
participer au développement de votre banque. Je serai à Phoenix la semaine du 3 avril

174
00:13:26,120 --> 00:13:30,640
et je vous serai reconnaissante de me donner l'occasion de vous montrer comment je peux

175
00:13:30,640 --> 00:13:37,280
aider votre établissement à atteindre ces objectifs. Et sur les 12 banques qu'elle

176
00:13:37,280 --> 00:13:41,920
a contacté, elle a eu 11 réponses. Et là la clé c'est qu'au lieu de mentionner ce

177
00:13:41,920 --> 00:13:46,280
qu'elle voulait, elle a mis l'accent sur ce que ses entreprises désiraient. Sur les

178
00:13:46,280 --> 00:13:51,440
12 banques, elle a eu 11 réponses. Et là ce qui est important c'est qu'au lieu de

179
00:13:51,440 --> 00:13:55,960
mentionner ce qu'elle voulait, elle a mis l'accent sur ce que ses entreprises désiraient.

180
00:13:55,960 --> 00:14:00,880
Et on le voit dans la lettre. Par exemple au début elle dit « Mes 10 années d'expérience

181
00:14:00,880 --> 00:14:04,840
devraient intéresser une banque en pleine expansion comme la vôtre ». Je suis sûr

182
00:14:04,840 --> 00:14:09,480
que vous êtes une banque en pleine expansion. Et en fait on a comme une méthode du sandwich,

183
00:14:09,480 --> 00:14:13,640
c'est-à-dire qu'elle va se mettre à la place de la banque au début. Donc elle va

184
00:14:13,640 --> 00:14:17,080
dire « Ouais, ça devrait intéresser une banque en pleine expansion comme la vôtre ». Ensuite

185
00:14:17,080 --> 00:14:22,400
elle se qualifie, elle se justifie en disant « Voilà, mes activités m'ont permis de

186
00:14:22,400 --> 00:14:28,080
développer ses compétences, blablabla ». Et à la fin elle revient et elle dit « Voilà,

187
00:14:28,080 --> 00:14:34,400
je suis sûr que si on travaille ensemble, je vais participer à la réussite des objectifs

188
00:14:34,400 --> 00:14:40,560
de votre établissement bancaire ». Et en fait elle a un peu adopté un cadre du « nous ».

189
00:14:40,560 --> 00:14:44,600
Donc au début elle s'est mise à la place de la banque, ensuite elle s'est qualifiée

190
00:14:44,600 --> 00:14:50,320
et ensuite elle a fait un scénario win-win en lui disant « Si on peut se voir, je suis

191
00:14:50,320 --> 00:14:54,240
sûr qu'on va pouvoir faire du bon travail ensemble ». Et ça montre de la confiance

192
00:14:54,240 --> 00:14:58,320
également parce que c'est vraiment différent que de simplement donner une lettre et juste

193
00:14:58,320 --> 00:15:02,320
se qualifier sans se mettre à la place de votre interlocuteur. Parce que lui, qu'est-ce

194
00:15:02,320 --> 00:15:06,600
qu'il veut? Il veut quelqu'un de compétent qui va permettre d'atteindre les objectifs

195
00:15:06,600 --> 00:15:11,480
qu'il a, de développer son business par exemple. Donc voilà un exemple de lettre

196
00:15:11,480 --> 00:15:17,040
que vous pouvez envoyer si vous travaillez dans le secteur bancaire. Et ce qu'il faut,

197
00:15:17,040 --> 00:15:20,600
ce qui est intéressant à noter c'est que la plupart des personnes qui servent les autres

198
00:15:20,600 --> 00:15:24,880
sans arrière-pensée ont un avantage considérable sur le reste des personnes. Et c'est ça

199
00:15:24,880 --> 00:15:29,600
qui est très paradoxal, c'est que si vous voulez influencer les autres mais que vous

200
00:15:29,600 --> 00:15:34,360
avez de mauvaises intentions, généralement ça ne va pas marcher. Mais celui qui a un

201
00:15:34,360 --> 00:15:40,600
désir totalement désintéressé, il partage juste de la valeur, il partage juste des choses

202
00:15:40,600 --> 00:15:45,480
on va dire intéressantes qui vont apporter de la valeur aux gens, généralement cette

203
00:15:45,480 --> 00:15:52,680
personne arrive beaucoup mieux à influencer les autres parce qu'il a des désirs sains.

204
00:15:52,680 --> 00:15:57,400
En fait il sait que ce qu'il va proposer ça va apporter de la valeur aux gens et on

205
00:15:57,400 --> 00:16:01,000
en revient à cette notion de est-ce que c'est une manipulation saine ou malsaine, est-ce

206
00:16:01,000 --> 00:16:04,680
que c'est un scénario win-win ou un scénario win-lose. Il faut garder ça à l'esprit.

207
00:16:04,680 --> 00:16:11,520
Et on va retrouver beaucoup ça dans le livre mais là la clé c'est de considérer le point

208
00:16:11,520 --> 00:16:17,480
de vue d'autrui, c'est se placer à la place de l'autre personne pour lui susciter un

209
00:16:17,480 --> 00:16:22,160
désir de faire ce que vous voulez. Ce qu'il faut retenir c'est que si on fait un parallèle

210
00:16:22,160 --> 00:16:27,800
avec la négociation, dans une négociation il ne faut pas qu'il y ait une personne qui

211
00:16:27,800 --> 00:16:33,360
s'en tire comme quelqu'un qui va gagner et une personne qui va s'en tirer comme

212
00:16:33,360 --> 00:16:37,800
quelqu'un qui a perdu. Dans une négociation il faut que les deux parties doivent être

213
00:16:37,800 --> 00:16:43,560
gagnantes et pour que cela arrive ça va vraiment dépendre de vos intentions. Si vous êtes

214
00:16:43,560 --> 00:16:51,960
dans un appel de vente et que vous êtes la personne qui essayait de de closer le client,

215
00:16:51,960 --> 00:16:58,360
ou que vous avez envie que le client, la personne avec qui vous êtes en train de dialoguer

216
00:16:58,360 --> 00:17:02,400
passe à l'action, c'est à dire sortent certains banquiers pour acheter votre produit ou votre

217
00:17:02,400 --> 00:17:08,080
service, il faut que votre produit ou votre service ait beaucoup de valeur parce que sinon

218
00:17:08,080 --> 00:17:12,280
la personne ne va pas être convaincue. Et je pense que ce qui est vraiment important,

219
00:17:12,280 --> 00:17:18,040
si vous-même vous n'êtes pas convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service,

220
00:17:18,040 --> 00:17:22,360
vous n'allez pas réussir à convaincre ou à persuader l'autre personne. Alors que

221
00:17:22,360 --> 00:17:28,160
si vous êtes persuadé que c'est une bonne chose pour sa vie, si vous savez que ce que

222
00:17:28,160 --> 00:17:32,560
vous proposez ça va apporter de la valeur à l'autre personne, la personne va le ressentir.

223
00:17:32,560 --> 00:17:38,120
Et ça va être beaucoup plus simple de l'influencer pour la faire passer à l'action parce que

224
00:17:38,120 --> 00:17:43,400
vous avez une intention saine. Maintenant je vais vous donner un cas pratique. Imaginons

225
00:17:43,400 --> 00:17:48,440
que vous faites partie d'une classe, vous êtes un enfant, vous faites partie d'une classe et vous aimez

226
00:17:48,440 --> 00:17:53,440
jouer au basket. Mais vous êtes tout seul pour le moment. Comment feriez-vous pour persuader

227
00:17:53,440 --> 00:18:00,280
vos camarades de jouer avec vous? Je vous donne quelques secondes pour réfléchir. La clé, c'est

228
00:18:00,280 --> 00:18:05,960
comme on l'a évoqué précédemment, c'est de ne pas se mettre à sa place, à sa place de nous ce qu'on a

229
00:18:05,960 --> 00:18:10,880
envie mais de se mettre à place des autres. Si je me mets, imaginons que moi j'adore jouer au basket,

230
00:18:10,880 --> 00:18:16,440
c'est une passion et que je dis simplement aux autres, allez venez les gars franchement c'est

231
00:18:16,440 --> 00:18:22,040
trop bien de jouer au basket, on va jouer 30 minutes, on va s'éclater. Et en plus la dernière

232
00:18:22,040 --> 00:18:24,560
fois il n'y avait pas assez de monde donc c'était chiant. Est-ce que vous pouvez faire un effort

233
00:18:24,560 --> 00:18:34,640
s'il vous plaît? Là ça va pas marcher. Je fais simplement des choses qui vont pas dans leur sens

234
00:18:34,640 --> 00:18:41,960
à eux mais dans ce que je veux moi. Alors que si j'essaie plutôt de leur mentionner tous les

235
00:18:41,960 --> 00:18:48,800
bienfaits qu'il y a à faire du basket. C'est à dire par exemple, franchement si on joue au

236
00:18:48,800 --> 00:18:53,280
basket ensemble ça va être trop bien, on va être en plein air, il va faire beau, on va passer un

237
00:18:53,280 --> 00:19:01,320
bon moment ensemble, en plus on va faire du sport, on va cultiver notre corps athlétique et je pense

238
00:19:01,320 --> 00:19:07,480
qu'il y a vraiment moyen qu'on passe un bon moment, on va rigoler, ça va être fun. Ça vous dit? Si

239
00:19:07,480 --> 00:19:14,600
je le sors comme ça, je suis sûr qu'il y aura beaucoup plus de personnes qui à minima vont se

240
00:19:14,600 --> 00:19:18,440
poser la question ça peut être une bonne idée de faire du basket, peut-être que je vais aller

241
00:19:18,440 --> 00:19:24,160
avec lui. Donc c'est vraiment très intéressant, cette règle est vraiment très intéressante de

242
00:19:24,160 --> 00:19:30,320
se placer à la place de l'autre et c'est pas facile. Pourquoi c'est pas facile? Parce que

243
00:19:30,320 --> 00:19:34,480
déjà il faut se placer à la place de l'autre et c'est pas quelque chose qu'on fait intuitivement et

244
00:19:34,480 --> 00:19:38,840
ensuite il faut avoir les bons arguments parce que du directeur par exemple dans le premier exemple,

245
00:19:38,840 --> 00:19:42,320
l'auteur il a un peu réfléchi avant, il s'est dit ok si je me mets à la place du directeur,

246
00:19:42,320 --> 00:19:51,280
lui ce qu'il veut c'est des bénéfices donc comment je pourrais le persuader que si l'usasa

247
00:19:51,280 --> 00:19:59,600
a plus de... près du triple du prix, comment je peux amener les choses pour que dans sa tête

248
00:19:59,600 --> 00:20:03,600
il se dise que ce soit une mauvaise chose et ça demande du travail. Mais c'est comme tout dans

249
00:20:03,600 --> 00:20:07,120
la vie ça demande du travail, en tout cas c'est possible. En tout cas avec ces exemples je vous

250
00:20:07,120 --> 00:20:14,480
montre que c'est possible. Ce sera tout pour aujourd'hui, la prochaine fois on parlera d'une

251
00:20:14,480 --> 00:20:22,120
autre règle, je crois que c'est intervaissez vous réellement aux autres et en attendant je

252
00:20:22,120 --> 00:20:38,560
vous souhaite une bonne journée. Ciao ciao!